Kitle Fonlaması Çabalarınızı ‘Aldatıcı Seçenek’ ile Güçlendirin

Yıllardır, pazarlamacılar ve mekan sahipleri, potansiyel müşterilerden istenen yanıtı almak için zekice taktikler kullanmaktadır. Buna bir örnek, kumarhanelerin binalarındaki pencereleri ve saatleri sınırlayarak kumarbazların zamanın geçişinin farkında olmalarını azaltması ve böylece tercih ettikleri oyuna odaklanmalarını sağlamasıdır. Bir diğer yaygın taktik ise bir market ya da perakende mağazasının ‘temel’ olarak görülen ürünleri (süt, yumurta vb.) mağazanın uzak köşelerinde tutmasıdır. Bu, müşterileri ihtiyaçlarını alırken daha karlı ürünlerin yanından geçmek zorunda bırakarak, planladıklarından daha fazla satın almaya yönlendirmeyi amaçlar.

Peki bu taktikler gerçekten etkili mi? çalışmada Iowa State University tarafından yakın zamanda tamamlanan bir araştırmada, araştırmacılar özellikle bir taktiği – ‘aldatıcı seçenek’ – inceleyerek bu soruya yanıt bulmaya çalıştı.

Aldatıcı Seçenek

Aldatıcı seçenek fikri yeni bir şey değildir. Ancak, onlarca yıldır var olmasına rağmen, şimdiye kadar gerçekten etkili bir hile olup olmadığı belirsizdi.

Aldatıcı seçenek, tüketicileri satın almak istedikleri ürün veya hizmette aşırı harcama yapmaya teşvik ederek çalışır. Çoğu zaman, birden fazla alındıkça birim başına maliyetin düştüğü ürünler görürsünüz – ‘Bir araba yıkama $5, üçü $12’. Üçü $12 birim başına daha iyi bir anlaşma olmasına rağmen, bu tür teklifler sunulduğunda çoğu tüketici sadece tek bir araba yıkama satın alır. Aldatıcı seçenek, müşterilere satın alınması amaçlanmayan, ancak çoklu alımlarda tasarrufu vurgulamak için sunulan ek bir tekliftir – ‘Bir araba yıkama $5, üçü $15, ya da üçü $12’.

Elbette, daha ucuz ve daha iyi değer sunan bir seçenek varken orta seçeneği kimse satın almaz. Soru şu ki, aldatıcı seçenek hiç sunulmasaydı, insanların bu teklifi satın almaya daha yatkın olup olmayacağıdır.

Çalışma

Peki aldatıcı seçenek, farklı kitle fonlaması kampanyalarına uygulandığında ne kadar etkiliydi? Katılımcıların %28’i daha yüksek fiyatlı bir ödülü satın almaya yönlendirildi. Bu önemlidir ve genellikle kampanya sahipleri tarafından kullanılmayan önemli bir fon miktarını temsil edebilir.

Bu çalışma, bir kitle fonlaması kampanyası düzenleyen şirketler için özellikle ilgi çekici olmalı, çünkü dijital pazarlarda aldatıcı seçeneğin etkinliğini test eden ilk çalışma oldu. Daha fazla harcama yapan tüketici sayısı gerçek hayatta bu kadar yüksek olmayabilir, ancak insanların çoğunun alışverişlerini çevrimiçi yapması, bu çalışmayı oldukça ilgili kılıyor.

Iowa State University belirtti ki bulgularını şu şekilde temellendirdi: “…araştırmacılar, ödül temelli kitle fonlaması kampanyalarına dayalı sekiz deneyde 4.000 katılımcıyı rastgele atadılar; bunlardan biri gerçek bir İsviçre saat yapım şirketiyle Kickstarter’da gerçekleşti.”

Hisse Senedi vs. Ödül Temelli Kitle Fonlaması

Karıştırılmaması gereken farklı türde kitle fonlaması platformları olduğu belirtilmelidir. Bunlar arasında ödül temelli platformlar ve hisse senedi temelli platformlar bulunur.

Ödül Temelli Kitle Fonlaması

Yukarıda bahsedilen çalışma, yalnızca bir tür – ödül temelli kitle fonlaması – göz önünde bulundurularak tamamlandı. Bu platformlar, yeni girişimlerin ürün veya hizmet fikirlerini potansiyel tüketicilere sunmalarına olanak tanır. Amaç, tüketicilerin şirketin ürün/hizmetini hayata geçirmek için gerekli sermayeyi sağlayacak şekilde bağış yapmaya yönlendirilmesidir. Bağışları veya ‘taahhütleri’ karşılığında, tüketicilere genellikle şirketin üretmeyi planladığı ürün üzerinde yüksek indirimli bir teklif olan çeşitli ödüller sunulur. Ödülün değeri genellikle alınan bağış miktarıyla ilişkilidir.

Buradaki ana nokta, tüm fonların bağış olarak görülmesidir. Şirketin vaatlerini yerine getireceği konusunda hiçbir garanti yoktur ve başarısız olması durumunda tüketicileri koruyacak bir şey bulunmamaktadır. Bu durum sık sık gerçekleşmese de, kitle fonlaması platformları projeleri barındırmadan önce titizlikle inceler, yine de bu tür kampanyalara katılırken göz önünde bulundurulması gereken bir husustur.

Aşağıda, yerleşik ödül temelli kitle fonlaması platformlarından birkaç örnek verilmiştir.

• KickStarter
• Indiegogo

Bu iki platform en popüler ödül temelli kitle fonlaması platformları olsa da, bir kampanyayı bunlardan birinde barındırmak başarı garantisi vermez.

Kaynak: www.kickstarter.com/help/stats

Kaynak: www.kickstarter.com/help/stats

Gördüğünüz gibi, KickStarter’da listelenen projelerin yalnızca ~%40’ı hedeflerine ulaşmada başarılıdır. Bu projelerin ~%66’sı $10.000’ın altında bir miktar topladı.

Aldatıcı seçenek her sorunu çözen bir yöntem değildir. Ancak, bu tür teknikleri kullanmak, hedeflerinin %81-99’u arasında fon toplayan 5.540 başarısız kampanyayı başarıya ulaştırmak için gereken şey olabilir.

Hisse Senedi Temelli Kitle Fonlaması

Ödül temelli kitle fonlaması bir süredir var olsa da, güncellenmiş regülasyonlar artık hisse senedi temelli kitle fonlamasının ortaya çıkmasına izin vermektedir. Bu platformların temel mantığı ise aynı kalır – yeni girişimleri geniş ve derin bir potansiyel müşteri havuzuyla bağlamak.

Fark, katılımcıların bir ödül beklentisiyle yer almamalarıdır. Bunun yerine, şirket içinde gerçek hisse satın alırlar ve bu sayede kampanya katkıcısı yerine yatırımcı olurlar.

Aşağıda, düzenlenmiş hisse senedi temelli kitle fonlaması kampanyaları ve diğer hizmetleri sunan birkaç yerleşik platform örneği verilmiştir.

• StartEngine
• WeFunder
• Securitize

Hisse senedi temelli kitle fonlaması platformları, dijital menkul kıymetlerin artan popülaritesiyle son yıllarda bir ivme kazanmıştır. Dijital menkul kıymetleri kullanan başarılı kitle fonlaması kampanyalarına örnek olarak Exodus, INX ve diğer şirketler verilebilir.

Son Söz

Yukarıda tartışılan çalışmaya dayanarak, ödül temelli kampanya düzenleyicilerinin çabalarında kesinlikle bir aldatıcı seçenek kullanmayı düşünmeleri gerektiği açıktır.

Bu, katkıda bulunanları yanıltmak veya aldatmak amacıyla değil, daha premium paketlerin değer önerisini vurgulamak için yapılmalıdır. Böyle basit bir adım, başarısız ya da başarılı bir kampanya arasındaki fark olabilecek önemli bir sermaye oluşturulmasına yardımcı olabilir.