Ian Gilbert, SVP, Airtm’de Kurumsal Satış Stratejisi – Röportaj Serisi

Ian Gilbert Ian Gilbert, Airtm’de Kıdemli Başkan Yardımcısı (SVP), Kurumsal Satış Stratejisi olarak görev yapmaktadır. Teknoloji sektöründe 30+ yıllık bir ticari liderlik kariyerine sahiptir ve şirketlerin olgunluk yelpazesinde çalışarak potansiyellerini genişletmelerine ve büyüme hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmuştur.

Airtm, dijital dolar alım satımı için 500’den fazla yöntem sunan son derece bağlantılı bir dijital dolar hesabıdır. Amerika Birleşik Devletleri’nde kurulmuş ve FinCEN’e Para Hizmeti İşletmesi (MSB) olarak kayıtlıdır; Airtm 190’dan fazla ülkede faaliyet göstermektedir.

30 yılı aşkın deneyiminiz, startup kurmaktan halka açık şirketleri yönetmeye kadar uzanıyor; gelir liderliğinin rolünün nasıl evrildiğini gördünüz ve erken aşama zorluklarından şu anki Airtm rolünüze taşıdığınız temel dersler nelerdir?

Teknoloji, gelir liderliğini büyük ölçüde olumlu şekillerde değiştirdi ve etkiledi. Ancak temeller temeldir ve teknoloji yalnızca gelir üretim yaklaşımı/süreci sağlam olduğunda yardımcı olur.

Gelir liderliği her zaman satış liderliğiyle karıştırılmış ve gelirin satış döngüsü sırasında ‘oluşturulduğu’ ve ardından bir hesap yönetimi yaklaşımıyla ‘korunduğu’ varsayımı olmuştur. Şimdi, bir şirketin gelir üreten sisteminin tüm parçalarını koordine etmenin değeri ve optimum performansın müşteri etkileşiminin ömrü boyunca değer yaratmaktan geldiği konusunda artan bir takdir vardır.

Bu bağlamda, modern gelir liderliği, bir şirketin hizmet verdiği pazar yelpazesinde, işletmenin aşaması ve ürün/çözüm teklifinin olgunluğuna göre çoklu kanallar ve yöntemlerin değerlendirilmesine giderek daha fazla odaklanmaktadır. Tüm müşteri ilişkilerinin gelir üreten ömrünün en üst düzeye çıkarılmasına odaklanır – ve bazı işletmelerde mevcut müşterilerin yeni potansiyel müşterilere göre çok daha fazla gelir üretme potansiyeline sahip olması muhtemeldir. Ayrıca büyüme verimliliğine ve modeli optimize etmek için araçları/teknolojileri doğru zamanlarda ve doğru şekillerde kullanmaya odaklanır.

Erken aşama perspektifinden bakıldığında, her şeyi bir anda doğru yapmak zordur! Çok fazla deneme gereklidir. Her deneyimdeki öğrenimi bulmak ve bunu kodlaştırarak mütevazı kazanımlar elde etmek, bu aşamadaki şirketler için uzun vadeli, sürdürülebilir büyüme yaratmanın anahtarıdır.

Bu zor çünkü içgüdüsel olarak ‘koşturuyoruz’ ve her anlaşma iyi hissettiriyor – ancak modeli geliştirmeye yardımcı olmayı öğrenmenin, tek bir anlaşmadan elde edilen gelire (ne kadar büyük olursa olsun) kıyasla genellikle çok daha değerli olduğuna inanıyorum.

Airtm’de dijital girişimciliğe odaklandık. Küresel Güney’deki çalışanlara ve girişimcilere ve onlarla çalışan şirketlere değer sağlama rolümüzü optimize etmeye çalışıyoruz. Değer yaratmanın birçok yolu var ve değeri artırmak ve daha uzun süre sürdürülebilir kılmak için en iyi yaklaşım ve yetenek karışımını sürekli öğrenmeye çalışıyoruz.

Airtm, özellikle gelişmekte olan ekonomilerdeki kullanıcılar için dijital dolar hesaplarının güvenliğini ve istikrarını nasıl sağlar?

Airtm, Küresel Güney’deki tüm kullanıcılarımızın paralarına kolay ve özgür bir şekilde erişebilmesini, parayı hızlı ve düşük maliyetle gönderip alabilmesini ve bunun paralarının güvende olduğu ve işlemlerin güvenli olduğu bilinciyle yapılmasını sağlamak üzerine odaklanmıştır. Bu nedenle, Airtm tüm işlemler için dijital para birimi olarak USDC’yi kullanmaktadır. USDC, yüksek likit nakit ve nakit eşdeğeri varlıklarla desteklenen ve ABD dolarına 1:1 oranında sabitlenmiş bir stablecoin’dir. Başka bir deyişle, güvenli ve istikrarlıdır ve gelişmekte olan ekonomilerdeki kullanıcılarımızın paralarını tam bir güvenle yönetmelerine olanak tanır.

Şirketler, büyüyen AI Veri Etiketleme pazarının zorluklarını aşmak için Airtm’in platformunu nasıl kullanabilir?

Airtm, Küresel Güney’deki kullanıcıların paralarına istedikleri gibi erişmelerine ve kullanmalarına yardımcı olmak için neredeyse on yıl harcadı. Bu kullanıcıların birçoğu çalışma yapıyor ve bu çalışmaların artan bir kısmı AI endüstrisini destekliyor.

Mantramız, şirketlerin işlerine dünya çapındaki dijital girişimcileri serbest bırakmalarına yardımcı olmaktır. Temelde, şirketlerin dünya genelindeki çalışanları çekmelerine, ödemelerini yapmalarına ve onlarla etkileşim kurmalarına yardımcı oluyoruz; böylece gelişmekte olan ekonomilerdeki işgücünü verimli, bilinçli ve karlı bir şekilde inşa edip sürdürebiliyorlar.

Pratik olarak, yalnızca küresel güneydeki AI çalışanlarını ödemek için en iyi yöntemi sunmakla kalmıyoruz, aynı zamanda şirketlerin topluluğumuzla etkileşime geçerek yeni çalışanlar bulmalarını, araştırma yapmalarını ve eğitim almalarını sağlayan çözümlerimiz de var. Sektörün en büyük oyuncularından biri olan Scale AI gibi kuruluşlar, dünya çapındaki ihtiyaçlarını karşılamak için yıllardır bizimle çalışıyor ve AI ve BPO şirketlerinin artan bir sayısı bizi tercih ettikleri çözüm olarak seçiyor.

500’den fazla ödeme yöntemi mevcutken, Airtm işlem verimliliğini nasıl yönetiyor ve düşük maliyetli sınır ötesi ödemeleri nasıl sağlıyor?

Bunun kalbi, düşük maliyetli ve sınırlamaları minimum seviyeye indiren güvenli işlemleri kolaylaştıran eşler arası ağımızdır. Ağımız özellikle küresel güneye odaklanmıştır; bu, işin geleceği açısından giderek daha önemli bir ülke grubudur – ancak finans ve bankacılık sistemleri açısından bazı zorluklar vardır. Bu ülkelerdeki yeteneklerimiz eşsizdir, bu yüzden Küresel Güney’e hizmet veren çok sayıda kullanıcı ve şirketi çekmiş bulunmaktayız.

Ayrıca hizmet verdiğimiz bölgelerde geniş ortaklık ilişkilerini sürdürmek ve ürün yeniliği sağlamak için önemli zaman ve kaynak harcıyoruz. Tüketiciler ve işletmeler için tekliflerimizi geliştiren, değeri artıran ve yetenekleri genişleten dünya çapında bir ürün geliştirme ekibimiz de bulunmaktadır.

US Virtual Account’umuzun yakın zamanda başlatılması, bu yeniliğin mükemmel bir örneğidir. Bu çözüm, kullanıcılarımız için neredeyse sınırsız seçenekler sunar ve iş müşterilerimize muazzam bir esneklik sağlar – diğer yeteneklerimizin mükemmel bir tamamlayıcısıdır.

Airtm’in USDC kullanımı, kullanıcıların fonlarını yerel para birimi değer kaybından nasıl korur ve bu, gelişmekte olan pazarlarda ne gibi bir rol oynar?

Yüksek likit nakit ve nakit eşdeğeri varlıklarla desteklenmiş ve ABD dolarına 1:1 oranında sabitlenmiş olması nedeniyle, USDC’nin temel faydalarından biri, dünya genelindeki yerel para birimlerinin değer kaybına karşı sağladığı korumadır.

Airtm, Küresel Güney’deki kazananları desteklemek için neredeyse on yıl harcadı ve bu kazananların paralarına hızlı, güvenli bir şekilde ve mümkün olduğunca az değer kaybıyla erişebilme ihtiyacını – the right – çok net bir şekilde anlıyoruz. USDC kullanımımızın, kazananları doğru şekilde etkinleştirme hedefimize katkıda bulunduğuna inanıyoruz – küresel erişim, 7/24/365 sürekli hizmet, neredeyse anlık settlement ve neredeyse sıfır ücret sağlayabiliyoruz.

Özellikle gelişmekte olan pazarlarda, bordro ve sınır ötesi ödemeleri sadeleştirmek isteyen şirketlere Airtm’in sunduğu özel faydalar nelerdir?

Gelişmekte olan pazarları herkesten daha iyi anlıyoruz ve bu bölgelerdeki müşterilere hizmet vermek için neredeyse on yıl harcadık. Özellikle, bu pazarlara bordro ve sınır ötesi ödemeleri sadeleştirmek isteyen şirketler için, katkıda bulunanları daha verimli, bilinçli ve karlı bir şekilde çekmelerine, ödemelerine ve onlarla etkileşim kurmalarına yardımcı olan çözümler sunuyoruz.

Daha hızlı ve daha düşük maliyetli ödeme süreçlerini kolaylaştırıyoruz. Kurumsal uygulamamız, ödeme oluşturma, etkinliği görselleştirme ve rolleri yönetme konusunda çok basit bir deneyim sunar. API’imiz, Airtm yeteneklerinin müşterilerimizin standart süreç ve sistemlerine entegrasyonunu sağlar.

Airtm’in eşler arası ağı, diğer e-cüzdanlardan nasıl ayrılıyor ve bu hem bireysel kullanıcılar hem de işletmeler için ne gibi avantajlar sağlıyor?

Airtm’in, küresel güneydeki en aktif ve kapsamlı kazanan topluluğunu oluşturduğunu söylemek gerekir. Topluluk üyelerimiz son derece ilgili ve proaktif olup, bu durumun birlikte çalıştığımız işletmelere büyük fayda sağladığına inanıyoruz.

Eşler arası yeteneklerimiz, topluluğumuzun büyüklüğünden ve katılımından yararlanarak, kullanıcıların topluluk içinde kasiyerlerle eşleşip işlemleri güvenli bir şekilde, minimum kısıtlama veya limitle gerçekleştirmesini sağlar. Eşler arası işlemler, fon transferinin en kolay ve en güvenilir yollarından biridir ve kullanıcılar için ödeme yöntemleri açısından önemli bir seçenek çeşitliliği sunar. Kasiyer olmaya hak kazanan kullanıcılar, bu etkinlikten bir gelir akışı oluşturabilir.

Airtm, pazar araştırması, içerik üretimi ve ticaret platformları gibi sektörlerdeki şirketlere erişimlerini artırmak için ne gibi fırsatlar sunuyor?

Küresel Güney’de 1,6 milyondan fazla kullanıcıdan oluşan bir topluluğumuz var ve topluluk üyeleri, dijital girişimcilik yolculukları sırasında çalışmak ve kazanmak için daha fazla fırsat arzuluyor.

İş müşterilerimiz, bu kitleyle iletişim kurma ve etkileşimde bulunma yeteneği konusunda heyecan duyuyor ve çeşitli topluluk temas noktalarımızla bunu kolaylaştıran birkaç teklifimiz var. Bu gerçekleştiğinde tüm katılımcılar için yaratılan değeri gösteren harika başarı hikayelerimiz bulunuyor.

Topluluk ekibimiz, şirketlerin topluluğumuza erişimini sağlamak için tasarlanmış bir dizi teklif ve yetenek sunmaktadır. Gerekenleri anladıktan sonra – örnekler arasında bir veri etiketleme projesi için belirli becerilere sahip katkıda bulunanlar, bir pazar araştırması için belirli bir demografik grup veya itibar ve erişim oluşturmak için yaratıcılar ve etkileyiciler – ekibimiz topluluğu birden fazla kanal aracılığıyla etkileşime geçmek için bir yaklaşım önerir ve ardından program yürütmesi ve ölçümü konusunda yardımcı olur.

Airtm, işletmelerin dijital çalışanların ödeme tercihlerini daha iyi anlamalarına ve etkileşimi artırmak için bordro sistemlerini optimize etmelerine nasıl yardımcı olabilir?

Trendleri izlemek, topluluk nabzını değerlendirmek ve dijital çalışanlarla röportaj yaparak ihtiyaçlarını ve önceliklerini anlamak ve onlara yardımcı olacak yollar bulmak için önemli zaman ve çaba harcıyoruz. Tüm iş müşterilerimizi de aynı şeyi yapmaya teşvik ediyoruz. Anketler ve sosyal iletişim gibi yöntemlerle topluluğumuzla etkileşimi kolaylaştırarak onlara yardımcı olabilir ve müşterilerimize daha fazla anlamak için en iyi yaklaşımlar konusunda rehberlik ederiz.

Sonuçta, kullanıcı davranışları en iyi öğretmendir. Örneğin, Upwork gibi belirli bir dijital pazar yerinden sözleşme alan çalışanlar, ödeme aldıklarında paralarını yönetmek için Airtm’i seçiyorlarsa ve ardından paralarını belirli bir şekilde kullanmak istediklerini gösteriyorlarsa – bu dijital pazar yerinin Airtm’e erişimi kolaylaştırmak ve kullanıcıların zaten yaptığı eylemleri daha iyi kolaylaştırmak için harekete geçmesi gerektiğini düşünüyoruz. Bu tercihleri, US Virtual Account gibi ürünlerin kullanımında görebiliriz ve iş müşterilerimize bu fırsatları fark ettirmeye çok çaba harcıyoruz.

Airtm’in toplu ödemeler özelliği, farklı bölgelerde uzaktan çalışanları veya serbest çalışanları yöneten işletmeler için toplu ödemeleri nasıl basitleştiriyor?

İş müşterilerimiz, tek bir bölgede birkaç kişiye ödeme yapan küçük ölçekli işletmelerden, ayda yüz binlerce gerçek zamanlı ödeme yapan ve bazıları $0.01 kadar düşük tutarlara sahip, Küresel Güney ve ötesindeki çok sayıda ülkede faaliyet gösteren son derece karmaşık işletmelere kadar çeşitlilik gösterir. Toplu ödeme işlevimiz, bu şirketlerin hepsinin basit ve tutarlı bir kullanıcı arayüzü, sezgisel kontroller ve araçlar, sağduyulu rol yönetimi ve şık raporlama sayesinde inanılmaz bir basitlik ve tutarlılık elde etmelerine yardımcı olur. Daha büyük müşterilerimiz, sınırlı kaynaklarla karmaşık toplu ödeme programlarını doğru ve verimli bir şekilde yönetebilmektedir.

Harika röportaj için teşekkür ederiz, daha fazla bilgi edinmek isteyen okuyucular Airtm’i ziyaret etmelidir.