क्राउडफंडिंग
अपने क्राउडफ़ंडिंग प्रयासों को ‘डिकॉय विकल्प’ के साथ सुपरचार्ज करें
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सदियों से, विपणक और स्थल दोनों ने संभावित ग्राहकों से वांछित प्रतिक्रिया प्राप्त करने के लिए चतुर रणनीतियों का उपयोग किया है। इसका एक उदाहरण यह है कि कैसीनो अपनी इमारतों में खिड़कियों और घड़ियों को सीमित कर देते हैं ताकि जुआरी समय के बीतने से कम अवगत रहें और अपने चुने हुए खेल पर अधिक केंद्रित रहें। एक और आम रणनीति यह है कि किराना या खुदरा स्टोर ‘आवश्यक वस्तुएँ’ (दूध, अंडे आदि) को दुकान के दूरस्थ कोनों में रखता है। इसका लक्ष्य ग्राहकों को उनकी आवश्यकता से अधिक खरीदारी करने के लिए आकर्षित करना है, क्योंकि उन्हें अपनी जरूरतों को उठाने के रास्ते में अधिक लाभ वाले सामानों से गुजरना पड़ता है।
Are these tactics actually effective though? In a study recently completed by the Iowa State University, researchers sought to answer this by looking at one tactic in particular – the ‘decoy option’.
डिकॉय विकल्प
डिकॉय विकल्प का विचार नया नहीं है। हालांकि, दशकों से मौजूद होने के बावजूद, यह अभी तक स्पष्ट नहीं था कि यह वास्तव में एक प्रभावी चाल है या नहीं।
डिकॉय विकल्प उपभोक्ताओं को उस उत्पाद या सेवा पर अधिक खर्च करने/अधिक लिप्त होने के लिए प्रेरित करके काम करता है जिसे वे खरीदना चाहते हैं। आप अक्सर देखेंगे कि जैसे ही आप कई इकाइयाँ खरीदते हैं, प्रति/आइटम लागत घटती है – ‘एक कार वॉश $5 में, या तीन के लिए $12’। जबकि तीन के लिए $12 प्रति आइटम लागत के आधार पर बेहतर सौदा दर्शाता है, ऐसे प्रस्ताव प्रस्तुत होने पर अधिकांश उपभोक्ता केवल एक ही कार वॉश खरीदेंगे।
डिकॉय विकल्प वह अतिरिक्त पेशकश है जो ग्राहकों को प्रस्तुत की जाती है लेकिन जिसका उद्देश्य खरीदा जाना नहीं होता, बल्कि कई खरीदने पर बचत को उजागर करना होता है – ‘एक कार वॉश $5 में, तीन $15 में, या तीन $12 में’।
बेशक, जब कोई अन्य विकल्प बेहतर मूल्य और सस्ती कीमत प्रदान करता है, तो कोई भी मध्य विकल्प नहीं खरीदेगा। सवाल यह है कि क्या डिकॉय विकल्प प्रस्तुत न किए जाने की तुलना में अधिक लोग इस सौदे को खरीदने के लिए प्रवृत्त होंगे।
अध्ययन
तो विभिन्न क्राउडफ़ंडिंग अभियानों में डिकॉय विकल्प कितना प्रभावी था? 28% प्रतिभागियों को उच्च-मूल्य वाले रिवॉर्ड खरीदने के लिए प्रभावित किया गया। यह महत्वपूर्ण है, और यह उन फंडिंग की एक बड़ी मात्रा का प्रतिनिधित्व कर सकता है जो सामान्यतः अभियान जारीकर्ताओं द्वारा उपयोग नहीं की जाती।
यह अध्ययन उन कंपनियों के लिए विशेष रूप से रोचक होना चाहिए जो क्राउडफ़ंडिंग अभियान चलाते हैं, क्योंकि यह डिजिटल बाजारों में डिकॉय विकल्प की प्रभावशीलता का परीक्षण करने वाला पहला अध्ययन था। जबकि अधिक खर्च करने के लिए प्रभावित उपभोक्ताओं की संख्या वास्तविक जीवन में इतनी बड़ी नहीं हो सकती, तथ्य यह है कि अधिकांश लोग अपनी अधिकांश खरीदारी ऑनलाइन करते हैं, जिससे यह अध्ययन काफी प्रासंगिक बनता है।
Iowa State University ने संकेत दिया कि उसने अपने निष्कर्ष इस आधार पर निकाले, “…शोधकर्ताओं ने 4,000 प्रतिभागियों को रिवॉर्ड-आधारित क्राउडफ़ंडिंग अभियानों पर आधारित आठ प्रयोगों में यादृच्छिक रूप से सौंपा, जिसमें एक Kickstarter पर एक वास्तविक स्विस घड़ी निर्माण कंपनी के साथ था।”
इक्विटी बनाम रिवॉर्ड-आधारित क्राउडफ़ंडिंग
ध्यान देने योग्य है कि विभिन्न प्रकार के क्राउडफ़ंडिंग प्लेटफ़ॉर्म होते हैं जिन्हें आपस में भ्रमित नहीं किया जाना चाहिए। इनमें रिवॉर्ड-आधारित प्लेटफ़ॉर्म और इक्विटी-आधारित प्लेटफ़ॉर्म शामिल हैं।
रिवॉर्ड-आधारित क्राउडफ़ंडिंग
उपरोक्त उल्लेखित अध्ययन एक प्रकार को ध्यान में रखकर पूरा किया गया था – रिवॉर्ड-आधारित क्राउडफ़ंडिंग। ये प्लेटफ़ॉर्म स्टार्ट‑अप्स को अपने उत्पाद या सेवा के विचार संभावित उपभोक्ताओं को प्रस्तुत करने की अनुमति देते हैं। यह इस आशा में किया जाता है कि उपभोक्ता धन दान करने के लिए प्रेरित हों, जिससे कंपनी को अपने उत्पाद/सेवा को साकार करने के लिए आवश्यक पूंजी मिल सके। उनके दान या ‘प्रतिज्ञा’ के बदले में, उपभोक्ताओं को विभिन्न रिवॉर्ड्स प्रस्तुत किए जाते हैं, जो आमतौर पर कंपनी द्वारा उत्पादन की योजना वाले उत्पाद पर अत्यधिक छूट वाली पेशकश होते हैं। रिवॉर्ड का मूल्य आमतौर पर प्राप्त दान की राशि से जुड़ा होता है।
यहाँ मुख्य बात यह है कि सभी फंडिंग को दान के रूप में देखा जाता है। कंपनी के वादे को पूरा करने की कोई गारंटी नहीं है, और यदि वह विफल हो जाती है तो उपभोक्ताओं की सुरक्षा के लिए कुछ नहीं है। जबकि यह अक्सर नहीं होता, क्योंकि क्राउडफ़ंडिंग प्लेटफ़ॉर्म प्रोजेक्ट को होस्ट करने से पहले पूरी तरह जांचते हैं, फिर भी इस बात को ध्यान में रखना चाहिए जब ऐसे अभियानों में भाग लिया जाता है।
हालांकि ये दो सबसे लोकप्रिय रिवॉर्ड-आधारित क्राउडफ़ंडिंग प्लेटफ़ॉर्म हो सकते हैं, इनमें से किसी पर भी अभियान चलाने से सफलता की गारंटी नहीं मिलती।
स्रोत: www.kickstarter.com/help/stats
स्रोत: www.kickstarter.com/help/stats
जैसा कि आप देख सकते हैं, KickStarter पर सूचीबद्ध केवल लगभग 40% प्रोजेक्ट अपने लक्ष्य तक पहुँचने में सफल होते हैं। उनमें से लगभग 66% ने $10,000 से कम राशि जुटाई।
डिकॉय विकल्प सभी समस्याओं का समाधान नहीं है। हालांकि, ऐसी तकनीकों का उपयोग उन 5,540 असफल अभियानों को, जिन्होंने अपने लक्ष्य का 81-99% जुटाया, समाप्ति रेखा तक पहुँचाने के लिए आवश्यक हो सकता है।
इक्विटी-आधारित क्राउडफ़ंडिंग
जबकि रिवॉर्ड-आधारित क्राउडफ़ंडिंग काफी समय से मौजूद है, अद्यतन नियमों ने अब इक्विटी-आधारित क्राउडफ़ंडिंग के आगमन की अनुमति दी है। इन प्लेटफ़ॉर्म के पीछे मुख्य सिद्धांत लगभग समान है – स्टार्ट‑अप्स को संभावित ग्राहकों के एक व्यापक और गहरे पूल से जोड़ना।
अंतर यह है कि प्रतिभागी रिवॉर्ड की आशा में भाग नहीं ले रहे होते। बल्कि, वे कंपनी में वास्तविक इक्विटी खरीद रहे होते हैं, जिससे वे अभियान योगदानकर्ताओं के बजाय निवेशक बनते हैं।
- StartEngine
- WeFunder
- Securitize
इक्विटी-आधारित क्राउडफ़ंडिंग प्लेटफ़ॉर्म को हाल के वर्षों में डिजिटल सिक्योरिटीज़ की बढ़ती लोकप्रियता के साथ एक बढ़ावा मिला है। डिजिटल सिक्योरिटीज़ का उपयोग करने वाले सफल क्राउडफ़ंडिंग अभियानों के उदाहरणों में कंपनियाँ जैसे Exodus, INX, और अन्य शामिल हैं।
अंतिम शब्द
उपरोक्त चर्चा किए गए अध्ययन के आधार पर, यह स्पष्ट है कि रिवॉर्ड-आधारित अभियान जारीकर्ताओं को अपने प्रयासों में डिकॉय-विकल्प का उपयोग करने पर निश्चित रूप से विचार करना चाहिए।
यह योगदानकर्ताओं को गुमराह या धोखा देने के लिए नहीं, बल्कि इसके अधिक प्रीमियम पैकेजों के मूल्य प्रस्ताव को उजागर/जोर देने के लिए किया जाना चाहिए। ऐसा सरल कदम महत्वपूर्ण पूँजी उत्पन्न करने में मदद कर सकता है, जो एक असफल या सफल अभियान के बीच अंतर बन सकता है।
