Ian Gilbert, SVP, Enterprise Salgsstrategi hos Airtm – Interviewserie

Ian Gilbert er Senior Vice President (SVP), Enterprise Sales Strategy hos Airtm. Han har en 30+ år lang karriere som kommerciel leder i teknologibranchen og har arbejdet med virksomheder på tværs af modenhedsspektret for at hjælpe dem med at udvide deres potentiale og nå deres vækstmål.

Airtm er en stærkt forbundet digital dollar‑konto, der tilbyder over 500 metoder til at købe og sælge digitale dollars. Inkorporeret i USA og registreret hos FinCEN som en Money Service Business (MSB), opererer Airtm i over 190 lande.

Med over 30 års erfaring, der spænder fra at grundlægge startups til at lede børsnoterede virksomheder, hvordan har du set rollen som indtægtsledelse udvikle sig, og hvilke nøglelektioner har du taget med fra de tidlige udfordringer ind i din nuværende rolle hos Airtm?

Teknologi har ændret og påvirket indtægtsledelse på overvejende positive måder. Men grundprincipperne er grundprincipper, og teknologi hjælper kun, hvis tilgangen/proceduren for indtægtsgenerering er solid.

Indtægtsledelse har altid været blandet sammen med salgsledelse og antagelsen om, at indtægter ‘skabes’ under salgscyklussen og derefter ‘beskyttes’ af en konto‑styrings tilgang. Der er nu en voksende forståelse for værdien af at orkestrere alle dele af en virksomheds indtægtsgenererende system, og at optimal præstation kommer fra at skabe værdi gennem hele kundens engagementsliv.

Som sådan er moderne indtægtsledelse i stigende grad fokuseret på overvejelsen af flere kanaler og metoder på tværs af markedsspektret, som en virksomhed betjener, i forhold til forretningsstadiet og modenheden af produkt‑/løsningsudbuddet. Den fokuserer på at maksimere hele den indtægtsgenererende levetid for alle kundeforhold – og det er sandsynligt i nogle virksomheder, at eksisterende kunder har langt større indtægtsgenererende potentiale end nye potentielle kunder. Den fokuserer også på vækst‑effektivitet og på at bruge værktøjer/teknologier på de rette tidspunkter og på de rette måder for at optimere modellen.

Set fra et tidligt stadium er det svært at få alting rigtigt på én gang! Meget eksperimentering er nødvendig. At finde læringen i hver oplevelse og kodificere den for at opnå beskedne gevinster er nøglen til at skabe langsigtet, bæredygtig vækst for virksomheder på dette stadium.

Det er svært, fordi vi instinktivt ‘hustler’, og hver aftale føles god – men jeg tror på, at læring, der hjælper med at forbedre modellen, ofte kan være betydeligt mere værdifuld end indtægterne fra en enkelt aftale, uanset hvor stor den er.

Hos Airtm har vi fokuseret på digitalt iværksætteri. Vi forsøger at optimere vores rolle i at tilføre værdi til arbejdere og iværksættere i hele Global South og de virksomheder, de samarbejder med. Vi har flere måder at skabe værdi på, og vi forsøger konstant at lære om den bedste kombination af tilgange og kapaciteter for at øge værdien og opretholde den længere.

Hvordan sikrer Airtm sikkerheden og stabiliteten for digitale dollar‑konti, især for brugere i udviklingsøkonomier?

Airtm fokuserer på at sikre, at alle vores brugere i Global South kan få let og frit adgang til deres penge, sende og modtage penge hurtigt og billigt, og gøre det med visheden om, at deres penge er sikre og transaktionerne er sikre. Af den grund bruger Airtm USDC som den digitale valuta for alle transaktioner. USDC er en stablecoin, der er understøttet af højt likvide kontanter og kontantekvivalente aktiver, der er pegged 1:1 til den amerikanske dollar. Med andre ord er den sikker og stabil og giver vores brugere i udviklingsøkonomier mulighed for at håndtere deres penge med fuld tillid.

På hvilke måder kan virksomheder udnytte Airtms platform til at navigere i udfordringerne på det voksende AI Data Labeling‑marked?

Airtm har brugt næsten et årti på at hjælpe brugere i Global South med at få adgang til og bruge deres penge, som de ønsker. Mange af disse brugere udfører arbejde, og en stigende del af dette arbejde understøtter AI‑industrien.

Vores mantra er, at vi hjælper virksomheder med at frigøre verdens digitale iværksættere for deres forretning. Vi hjælper primært virksomheder med at tiltrække, betale og engagere arbejdere over hele verden, så de kan opbygge og vedligeholde deres arbejdsstyrke i udviklingsøkonomier på en effektiv, bevidst og rentabel måde.

Praktisk talt tilbyder vi ikke kun den bedste metode til at betale AI‑arbejdere i hele Global South, men vi har også løsninger, der gør det muligt for virksomheder at engagere sig med vores fællesskab for at finde nye arbejdere, udføre forskning og uddannelse. Organisationer som Scale AI – en af de største aktører i sektoren – har i årevis samarbejdet med os for at opfylde deres behov verden over, og et stigende antal AI‑ og BPO‑virksomheder vælger os som deres foretrukne løsning.

Med over 500 betalingsmetoder til rådighed, hvordan sikrer Airtm transaktionseffektivitet og lave omkostninger ved grænseoverskridende betalinger?

Kernen i dette er vores peer‑to‑peer‑netværk, som muliggør sikre transaktioner med lave omkostninger og minimale begrænsninger på tværs af et bredt geografisk område. Vores netværk er især fokuseret på Global South, en stadigt vigtigere gruppe af lande i forhold til fremtidens arbejde – men med visse udfordringer i forhold til finans- og banksystemer. Vores kapaciteter i disse lande er uovertrufne, hvilket er grunden til, at vi har tiltrukket så mange brugere og virksomheder, der betjener Global South.

Vi bruger også betydelig tid og ressourcer på at sikre, at vi opretholder omfattende partnerrelationer på tværs af de regioner, vi betjener, samt på produktinnovation. Vi har også en verdensklasse produktudviklingsgruppe, der udvikler vores tilbud til både forbrugere og virksomheder for at øge værdien og udvide kapaciteterne.

Den nylige lancering af vores US Virtual Account er et fremragende eksempel på denne innovation. Denne løsning åbner næsten ubegrænsede muligheder for vores brugere og giver enorm fleksibilitet for vores erhvervskunder – det perfekte supplement til vores øvrige kapaciteter.

Hvordan beskytter Airtms brug af USDC brugernes midler mod devaluering af lokale valutaer, og hvilken rolle spiller dette i udviklingsmarkeder?

Da den er understøttet af højt likvide kontanter og kontantekvivalente aktiver og er pegged 1:1 til den amerikanske dollar, er en vigtig fordel ved USDC den beskyttelse, den giver mod devaluering af lokale valutaer verden over.

Airtm har brugt næsten et årti på at støtte indtjenerne i Global South, og vi har en meget klar forståelse af behovet – det rette – som disse indtjernere har for at kunne få hurtig, sikker adgang til deres penge med så lidt værdiforringelse som muligt. Vi mener, at vores brug af USDC bidrager til vores mål om at muliggøre indtjernere på den rette måde – vi kan levere global adgang, altid‑på 24/7/365, næsten‑øjeblikkelig afregning og næsten ingen gebyrer.

Hvilke specifikke fordele tilbyder Airtm virksomheder, der ønsker at strømline løn og grænseoverskridende betalinger, især i emerging markets?

Vi forstår emerging markets bedre end nogen anden, og vi har brugt næsten et årti på at betjene kunder i disse regioner. Specifikt for virksomheder, der ønsker at strømline løn og grænseoverskridende betalinger til disse markeder, leverer vi løsninger, der hjælper dem med at tiltrække, betale og engagere bidragydere på mere effektive, bevidste og rentable måder.

Vi hjælper med at lette hurtigere og mindre omkostningsfulde udbetalingsprocesser. Vores enterprise‑app tilbyder en meget enkel oplevelse for at oprette betalinger, visualisere aktivitet og administrere roller. Vores API muliggør integration af Airtms funktioner i vores kunders standardprocesser og -systemer.

Hvordan adskiller Airtms peer‑to‑peer‑netværk sig fra andre e‑wallets, og hvilke fordele giver dette både individuelle brugere og virksomheder?

Det skal siges, at Airtm har opbygget det mest aktive og omfattende fællesskab af indtjernere i Global South. Vores fællesskabsmedlemmer er meget engagerede og proaktive, og vi mener, at dette er yderst gavnligt for de virksomheder, vi samarbejder med.

Vores peer‑to‑peer‑kapaciteter udnytter størrelsen og engagementet i vores fællesskab, så brugerne kan matche med kassemedarbejdere inden for fællesskabet for at gennemføre transaktioner sikkert med minimale restriktioner eller grænser. Peer‑to‑peer‑transaktioner er en af de letteste og mest pålidelige måder at overføre midler på og giver brugerne betydelig valgfrihed med hensyn til betalingsmetoder. De brugere, der kvalificerer sig til at blive kassemedarbejdere, kan skabe en indtægtsstrøm fra denne aktivitet.

Hvilke muligheder giver Airtm virksomheder i brancher som markedsundersøgelser, indholdsproduktion og handelsplatforme for at udvide deres rækkevidde?

Vi har et fællesskab på mere end 1,6 millioner brugere i Global South, og fællesskabsmedlemmerne er ivrige efter flere muligheder for at arbejde og tjene, mens de forfølger deres digitale iværksætterrejse.

Vores erhvervskunder bliver begejstrede for muligheden for at kommunikere og engagere sig med dette publikum, og vi har flere tilbud, der muliggør dette via vores forskellige fællesskabs‑touchpoints. Vi har fremragende succeshistorier, der viser den værdi, der skabes for alle deltagere, når dette sker.

Vores fællesskabsteam har en række tilbud og kapaciteter designet til at hjælpe virksomheder med at få adgang til vores fællesskab. Efter at have forstået, hvad der er nødvendigt – eksempler inkluderer bidragydere med specifikke færdigheder til et data‑annoteringsprojekt, en bestemt demografisk gruppe til en markedsundersøgelse eller skabere og influencere til at opbygge omdømme og rækkevidde – anbefaler vores team en tilgang til at engagere fællesskabet gennem flere kanaler og hjælper derefter med programudførelse og måling.

Hvordan kan Airtm hjælpe virksomheder med bedre at forstå digitale arbejderes betalingspræferencer og optimere deres lønsystemer for at øge engagementet?

Vi bruger betydelig tid og kræfter på at spore tendenser, vurdere fællesskabets puls og interviewe digitale arbejdere for at forstå deres behov og prioriteter og finde måder at hjælpe dem på. Vi opfordrer alle vores erhvervskunder til at gøre det samme. Vi kan hjælpe dem ved at lette interaktion med vores fællesskab gennem metoder som undersøgelser og social outreach, og vi vejleder vores kunder i de bedste tilgange til at forstå mere.

Endeligt er brugeradfærd den bedste lærer. Hvis arbejdere, der sikrer kontrakter gennem en bestemt digital markedsplads som Upwork, for eksempel, vælger Airtm som deres måde at håndtere deres penge på, når de modtager betaling, og hvis de derefter viser, at de ønsker at bruge deres penge på en bestemt måde – mener vi, at den pågældende digitale markedsplads bør handle for at gøre det lettere at få adgang til Airtm og bedre facilitere de handlinger, som brugerne allerede udfører. Vi kan se disse præferencer i brugen af produkter som vores US Virtual Account, og vi gør en stor indsats for at sikre, at vi gør vores erhvervskunder opmærksomme på de muligheder, der er tilgængelige for dem, så de kan udnytte dem.

Hvordan forenkler Airtms bulk‑betalingsfunktion masseudbetalinger for virksomheder, der administrerer fjernansatte eller freelancere på tværs af forskellige regioner?

Vores erhvervskunder spænder fra små – der betaler et par personer i én region – til enormt komplekse – der laver hundredtusinder af real‑time‑udbetalinger pr. måned, nogle så lave som $0,01, på tværs af et utal af lande i Global South og videre. Vores bulk‑betalingsfunktion hjælper alle disse virksomheder med at opnå utrolig enkelhed og konsistens gennem en ligetil brugergrænseflade, intuitive kontroller og værktøjer, sund fornufts‑rolleadministration og elegant rapportering. Vores større kunder kan administrere komplekse masseudbetalingsprogrammer præcist og effektivt med beskedne ressourcer.

Tak for det fantastiske interview, læsere der ønsker at lære mere bør besøge Airtm.