Neden Otomobil Üreticileri Çevrimiçi Araç Satışına Yöneliyor

Çevrimiçi araç satışları her yıl artmayı sürdürüyor ve bu dönüşüme Tesla (TSLA ) gibi şirketler öncülük ediyor. Şimdi başka birçok üretici de eğilimin gerisinde kalmamak için e-ticaret devi Amazon (AMZN ) ile ortaklık kurdu. Çevrimiçi seçeneklerin tüketicilerin ve bayilerin otomobil satışlarına bakışını nasıl değiştirdiğini ve bunun gelecekte fiyatlar açısından ne anlama gelebileceğini inceleyelim.

Kolaylık her şeyden önemli

Otomobil satın almayı düşündüğünüzde muhtemelen yeni ve ikinci el araçlarla dolu bir bayi alanı ve satış yapmak için hevesle bekleyen personel gözünüzde canlanır. Bu yöntem hâlâ en yaygın satış biçimi olsa da pazar payının giderek büyüyen bir bölümünü çevrimiçi satışlara kaptırıyor.

Çevrimiçi otomobil satışları, bayilerdeki yüz yüze etkileşimi ortadan kaldırır. Israrcı veya güven vermeyen satış görevlileriyle uğraşmak birçok kişi için büyük bir dezavantajdır. Bazı müşteriler bu zahmetten kaçınmak için aracı görmeden, hatta test sürüşü yapmadan satın almaya razıdır. Çevrimiçi pazarı büyüten de bu müşteri grubudur.

Tüketiciler çevrimiçi seçeneklere yöneliyor

Kaydırmak için sürükleyin →

Bu bulguların tümü aynı eğilime işaret ediyor: giderek daha fazla alıcı, otomobil satın alma sürecinin mümkün olduğunca büyük bölümünü çevrimiçi tamamlamak istiyor.

ConsumerAffairs tarafından yakın zamanda yayımlanan bir araştırma, çevrimiçi otomobil satış platformlarının son dönemdeki büyümesini ortaya koydu. Araştırmacılar, pazarın 2030 yılına kadar 722,79 milyar dolara ulaşacağını ve önümüzdeki on yılda yıllık %17,5 büyüyeceğini belirledi.

Kaynak – Federal Reserve Bank of St. Louis

McKinsey & Company tarafından yapılan başka bir araştırma, bayilerin %39’unun müşterilerine tamamen çevrimiçi satın alma deneyimi sunduğunu gösterdi. Bu sonuç, gelecekte otomobil almayı planlayanların giderek daha büyük bir bölümünün çevrimiçi alışverişi değerlendirdiğini ortaya koyan bulgularla örtüşüyor.

Birçok alıcı neden hâlâ bayiyi ziyaret etmeyi tercih ediyor?

Buna karşın otomobil alıcılarının çoğu hâlâ yerel bir satış noktasına giderek yüz yüze alışveriş yapmak istiyor. Katılımcıların %23’ü ilk araştırma ve hazırlık aşamalarında interneti kullanacağını, ancak anlaşmayı tamamlamak için doğrudan bayiye gitmeyi tercih edeceğini belirtti.

Daha da dikkat çekici olan, katılımcıların %42’sinin çevrimiçi satın alma deneyimi kötü yönetilirse, zahmetli olursa veya beklentilerini karşılamazsa marka değiştirmeyi düşüneceğini söylemesidir. Bu veriler birçok bayiyi, hâlihazırda güçlü bir konuma sahip e-ticaret sağlayıcılarıyla ortaklık kurmaya yöneltti.

Amazon Auto Sales

Dünyanın en büyük ve başarılı e-ticaret platformlarından biri olan Amazon, tüketici harcamalarındaki bu değişimden yararlanmaya devam ediyor. Şirket, Carvana (CVNA ) ve CarGurus (CARG ) gibi rakiplerin rekor satış bildirmesinin ardından 2024’te otomobil satışlarını desteklemeye başladı.

Dünya çapında milyonlarca kullanıcının güvenini kazanmış olan Amazon, üreticilerin kendi çevrimiçi platformlarına büyük yatırımlar yapmadan pazara girmesi için etkili bir yol sunuyor. Bayiler, önceliklerini çevrimiçi satışa kaydırırken rahat bir müşteri deneyimi sağlama konusunda hata yapabileceklerini kabul ettiğinden bu yaklaşım riski de azaltıyor.

Basitleştirilmiş otomobil satışları

Amazon Auto Sales tüm süreci sadeleştirerek yeni veya ikinci el araçları araştırmayı ve satın almayı kolaylaştırıyor. Platform, satışın başından sonuna kadar gereken her şeyi sunuyor. Böylece bayiler Amazon’un geniş müşteri tabanından ve akıcı bir e-ticaret deneyimi sunma konusundaki yıllara dayanan birikiminden yararlanabiliyor.

Amazon’un bayilerle ortaklık modeli alışılmışın dışında: Şirket aracın satış fiyatından pay almıyor, gelirini reklamcılığa odaklıyor. Amazon satışlarını iş modeline ilk entegre eden Hyundai oldu ve bu iş birliğinden önemli başarı elde etti.

Ford Motor

Ford Motor Company (F ) bu hafta Amazon ile stratejik ortaklık kuracağını açıkladı. Şirkete göre müşteriler artık Amazon Autos üzerinden sertifikalı ikinci el araçları inceleyip satın alabiliyor.

Bu adım, müşterilerin ikinci el araçları araştırmasına, değerlendirmeleri incelemesine ve ısrarcı satış görevlilerinden kaçınmasına imkân tanıyor. Ford yöneticileri kararın satışları artıracağını ve özellikle elektrikli araçlarda müşteri beklentilerini karşılamaya yardımcı olacağını belirtti.

Eyalet yasaları yeni otomobillerin çevrimiçi satışını neden sınırlıyor?

Amerika Birleşik Devletleri’nde doğrudan tüketiciye araç satışı federal düzeyde değil, eyalet düzeyinde düzenlenir. Birçok eyalet, Ford ve GM (GM ) gibi köklü üreticilerin yeni araçları doğrudan tüketiciye satmasını engelleyen franchise yasalarını uygulamaya devam ediyor. Bu nedenle geleneksel üreticilerin çoğu Amazon gibi platformlarda yalnızca ikinci el araç sunabilir; yeni araçların satışı ise kısıtlamaların geçerli olduğu eyaletlerde lisanslı bir franchise bayisi üzerinden tamamlanmalıdır.

Dolayısıyla yalnızca ikinci el Ford arayanlar evden çıkmadan araç seçebilir, finansman sağlayabilir ve satın alma işlemini tamamlayabilir. Satın alma sonrasında araç en yakın bayiden teslim alınır. Bu yaklaşım satış döngüsünü kısaltacak ve Ford’un araçlarını doğrudan tüketiciye sunarak her satışta binlerce dolar tasarruf edebilen Tesla ve Rivian (RIVN ) gibi yeni üreticilerle rekabetine yardımcı olacaktır.

Ford Blue Advantage

Ford başlangıçta yalnızca Blue Advantage sertifikalı ikinci el araçlar sunacak. Bu araçlar sorunsuz çalıştıklarından ve önemli bir kusur taşımadıklarından emin olmak için kapsamlı bir incelemeden geçirilir. Sertifikasyon programının üç seviyesi bulunur.

Gold sertifikası, Ford ikinci el araçları için en üst seviyedir. Bu sertifikayı alabilmek için aracın altı yaşından küçük ve 80 bin milden az kullanılmış olması gerekir. Ayrıca 172 maddelik kontrolden geçmelidir.

Bir sonraki seviye olan Blue sertifikası, on yaşına kadar ve 150 bin milden az kullanılmış araçları kapsar. Bu otomobiller 139 maddelik kontrolden geçirilir ve önemli bileşenler için dört yıllık sınırlı garanti içerir.

En ilgi çekici sertifika, Ford’un elektrikli araç protokolü olabilir. Uygunluk için araçların altı yaşından küçük ve 80 bin milden az kullanılmış olması gerekir. Bu araçlar bataryanın güvenliğini, kalitesini ve performansını da kapsayan 127 maddelik kontrolden geçer.

Uygulamanın başlangıcı

Ford’un Amazon girişimi başlangıçta belirli bölgelerde uygulanacak. Proje şu anda Los Angeles, Seattle ve Dallas’ta aktif. Bu bölgelerdeki müşteriler Amazon Auto üzerinden 75 millik yarıçap içindeki Ford bayilerinin stoklarını görebiliyor.

Amazon’un sıralama özellikleriyle aradıkları aracı kolayca bulabilir ve finansman işlemlerinin tamamını çevrimiçi yapabilirler. Ancak son teslimat yerel bayide gerçekleştirilecektir.

Bayiler neden Amazon Auto’yu benimsiyor?

Ford, hem alıcılardan hem de bayilerden şimdiden olumlu geri dönüş aldı. Şirket yaklaşık 170 bayinin Amazon satış stratejisine katıldığını açıkladı. Bu noktalar fiyatlandırma, teslim saatleri ve gelecekteki bakım gibi konularda önemli sorumluluk taşımaya devam ediyor.

Amazon Auto’nun bayilere sağladığı avantajlar

Çevrimiçi otomobil satışlarının tüketicilere sağladığı faydalar açık olsa da bayiler de önemli avantajlar elde ediyor. Amazon, işletmelerin hedef kitlelerine daha isabetli ulaşmasını sağlayan veri ve reklam araçları sunuyor. Anahtar kelime ve ürün hedefleme gibi özellikler, ek maliyetleri büyük ölçüde artırmadan satış stratejilerini güçlendiriyor.

Hyundai

Çevrimiçi araç satışında Amazon’a güvenen ilk üretici Hyundai oldu. Ortaklık 2023’te açıklandı ve Amazon Autos üzerindeki satışlar 2024’te başladı. O tarihten bu yana şirketin çevrimiçi satış birimi istikrarlı biçimde büyüdü. Bugün platformda yeni ve ikinci el araçların yer aldığı eksiksiz bir Hyundai showroom’u incelenebiliyor.

Hyundai, Ford ve GM gibi yeni araçlarını bayiler üzerinden satmak zorunda değil. Bu durum şirkete değişen tüketici beklentilerine uyum sağlama konusunda daha fazla esneklik veriyor.

Çevrimiçi otomobil satışları: yeni sınır

Çevrimiçi otomobil satışlarının büyümesini sürdüren birkaç neden var. İnsanlar ısrarcı satış görevlilerinden yoruldu ve bir araç bulmak için günlerce mağaza dolaşmak istemiyor. Evlerinden çıkmadan yerel stokları görebilmenin rahatlığını arayan bu müşteriler için çevrimiçi portallar çözüm sunuyor.

Çevrimiçi araç satışları yükselişte. Bu büyümenin bir bölümü, mevcut otomobil satış uygulamalarının sayısındaki artıştan kaynaklanıyor. Platformlar bütçeye uygun araçları görüntülemeyi ve karşılaştırmayı kolaylaştırdığı için önümüzdeki aylarda otomobil almayı planlayanlar artık çok sayıda seçeneğe sahip.

Çevrimiçi satışların önündeki engeller

İstatistikler çevrimiçi satışların arttığını gösterse de bu yöntemin geleneksel satışla aynı düzeye ulaşması için aşılması gereken birçok engel bulunuyor. Araştırmalar, alıcıların inceleme ve karşılaştırma yapmak için giderek daha fazla çevrimiçi araç kullandığını gösteriyor. Buna rağmen büyük çoğunluk, yaklaşık %95’i, son imza işlemleri için hâlâ bayiye gitmeyi tercih ediyor.

Bu oranın yüksek olmasının nedeni, tüketiciler ile bayiler arasındaki güven eksikliğidir. Özellikle daha eski araçlarda bu sorun büyür. Çoğu kişi nihai kararını vermeden önce otomobili görmek ve test sürüşü yapmak ister; çevrimiçi ortamda bunu deneyimlemek mümkün değildir.

E-ticarete yatırım yapmak

Amazon

Amazon’un otomotiv perakendesine açılması, şirketin küresel e-ticarette neden hâlâ lider olduğunu ve uzun vadeli büyüme hikâyesinin neden geçerliliğini koruduğunu yatırımcılara yeniden gösteriyor. Çevrimiçi otomobil satışları toplam araç alımlarının küçük bir bölümünü oluştursa da Amazon’un girişi; lojistik ölçeğinin, müşteri güveninin ve platform verimliliğinin yapısal avantaj sağladığı, sürtünmesi ve değeri yüksek pazarları hedefleme stratejisini ortaya koyuyor.

Otomotiv perakendesi, hâlâ yerel ve çevrimdışı deneyime bağlı kalan son büyük tüketici kategorilerinden biridir. Amazon, Hyundai ve Ford gibi üreticilerle ortaklık kurarak yalnızca otomobil listelemiyor; geleneksel üreticilerin eksik olduğu dijital altyapı katmanı olarak konumlanıyor. Bu, AWS, Fulfillment by Amazon ve üçüncü taraf pazaryerinin arkasındaki aynı modeldir: altyapıyı kurmak ve sektörlerin bunun üzerinde çalışmasını sağlamak.

Amazon’un otomotiv girişimi, kâr marjlarını koruyacak şekilde tasarlanmıştır. Şirket, araç satış komisyonu yerine ağırlıklı olarak reklam geliri elde ederek bayilerin karşılaştığı stok riski ve düzenleyici yük olmadan dev bir pazara erişiyor. Benimsenme hızlanırsa, kârlı Sponsored Products ekosistemine benzeyen yeni bir reklam dikeyi ortaya çıkabilir.

Hissedarlar açısından bu durum, Amazon’un trilyonlarca dolar değerindeki olgun pazarlar dâhil olmak üzere dijitalleştirilecek yeni kategoriler bulmaya devam ettiğini gösteriyor. Perakende, lojistik, otomotiv ve bulut bilişim yakınsadıkça şirketin veri ve dağıtım alanındaki büyüyen avantajı rekabet hendeğini yıllarca güçlendirebilir.

En son AMZN (AMZN) hisse haberleri ve performansı