Ian Gilbert, SVP, Estratehiya ng Enterprise Sales sa Airtm – Series ng Panayam

Ian Gilbert ay Senior Vice President (SVP), Enterprise Sales Strategy sa Airtm. Siya ay may 30+ taon na karera bilang isang komersyal na lider sa industriya ng teknolohiya, at nakipagtulungan sa mga kumpanya sa buong spectrum ng pag-unlad upang tulungan silang palawakin ang kanilang potensyal at makamit ang kanilang mga layunin sa paglago.

Ang Airtm ay isang lubos na konektadong digital na dollar account, na nag-aalok ng higit sa 500 na paraan upang bumili at magbenta ng digital na dolyar. Itinatag sa United States at nakarehistro sa FinCEN bilang Money Service Business (MSB), ang Airtm ay nagpapatakbo sa higit sa 190 na bansa.

Sa higit sa 30 taon ng karanasan mula sa pagtatatag ng mga startup hanggang sa pamumuno ng mga pampublikong kumpanya, paano mo nakita ang pag-unlad ng papel ng pamumuno sa kita, at ano ang mga pangunahing aral na iyong dinala mula sa mga hamon sa maagang yugto patungo sa iyong kasalukuyang tungkulin sa Airtm?

Ang teknolohiya ay nagbago at nakaapekto sa pamumuno sa kita sa karamihan ay positibong paraan. Gayunpaman, ang mga pundasyon ay nananatiling pundasyon, at ang teknolohiya ay nakakatulong lamang kung ang pamamaraan/proseso ng paglikha ng kita ay matibay.

Ang pamumuno sa kita ay palaging napaghalo sa pamumuno sa benta at ang palagay na ang kita ay ‘nililikha’ sa panahon ng sales cycle at pagkatapos ay ‘pinoprotektahan’ ng isang account management na pamamaraan. Ngayon ay may lumalaking pagpapahalaga sa halaga ng pag-oorganisa ng lahat ng bahagi ng sistemang naglilikha ng kita ng isang kumpanya at ang katotohanang ang pinakamainam na pagganap ay nagmumula sa paglikha ng halaga sa buong buhay ng pakikipag-ugnayan sa customer.

Bilang gayon, ang modernong pamumuno sa kita ay patuloy na nakatuon sa pagsasaalang-alang ng maraming channel at pamamaraan sa buong spectrum ng mga pamilihan na pinaglilingkuran ng isang kumpanya batay sa yugto ng negosyo at sa pag-unlad ng alok na produkto/solusyon. Nakatuon ito sa pag-maximize ng buong buhay na naglilikha ng kita ng lahat ng relasyon sa customer – at malamang sa ilang negosyo na ang mga kasalukuyang customer ay may mas malaking potensyal sa paglikha ng kita kaysa sa mga bagong prospect. Nakatuon din ito sa kahusayan ng paglago, at sa paggamit ng mga kasangkapan/teknolohiya sa tamang oras at sa tamang paraan upang i-optimize ang modelo.

Mula sa perspektibo ng maagang yugto, mahirap gawin nang tama ang lahat nang sabay-sabay! Kailangan ng maraming eksperimento. Ang paghahanap ng mga aral sa bawat karanasan at pag-codify nito upang makamit ang maliit na pag-unlad ay susi sa paglikha ng pangmatagalan, napapanatiling paglago para sa mga kumpanya sa yugtong ito.

Mahirap ito dahil likas sa atin ang ‘pagsusumikap,’ at bawat kasunduan ay nagbibigay ng magandang pakiramdam – ngunit ako ay naniniwala na ang pagkatuto upang makatulong na mapabuti ang modelo ay madalas na mas mahalaga kaysa sa kita mula sa isang solong kasunduan, gaano man kalaki.

Sa Airtm, nakatuon kami sa digital entrepreneurship. Sinusubukan naming i-optimize ang aming papel sa pagbibigay ng halaga sa mga manggagawa at entreprenyur sa buong Global South at sa mga kumpanyang kanilang kinakalakalan. Mayroon kaming maraming paraan upang lumikha ng halaga, at patuloy naming sinusubukang alamin ang pinakamahusay na kombinasyon ng mga pamamaraan at kakayahan upang mapataas ang halaga at mapanatili ito nang mas matagal.

Paano tinitiyak ng Airtm ang seguridad at katatagan ng mga digital dollar account, lalo na para sa mga gumagamit sa mga umuunlad na ekonomiya?

Ang Airtm ay nakatuon sa pagtiyak na lahat ng aming mga gumagamit sa Global South ay madaling at malayang ma-access ang kanilang pera, makapagpadala at makatanggap ng pera nang mabilis at mura, at gawin ito nang may kaalaman na ang kanilang pera ay ligtas at ang mga transaksyon ay secure. Dahil dito, gumagamit ang Airtm ng USDC bilang digital na pera para sa lahat ng transaksyon. Ang USDC ay isang stablecoin na sinusuportahan ng lubos na liquid na cash, at mga asset na katumbas ng cash na naka-peg na 1:1 sa US dollar. Sa ibang salita, ito ay ligtas at matatag at nagbibigay-daan sa aming mga gumagamit sa mga umuunlad na ekonomiya na pamahalaan ang kanilang pera nang may buong tiwala.

Sa anong mga paraan maaaring gamitin ng mga kumpanya ang platform ng Airtm upang harapin ang mga hamon ng lumalaking pamilihan ng AI Data Labeling?

Ang Airtm ay halos isang dekada nang tumutulong sa mga gumagamit sa Global South na ma-access at magamit ang kanilang pera ayon sa kanilang kagustuhan. Marami sa mga gumagamit na ito ang nagsasagawa ng trabaho, at patuloy na dumarami ang bahagi ng trabahong ito na sumusuporta sa industriya ng AI.

Ang aming mantra ay tumutulong kami sa mga kumpanya na pakawalan ang mga digital na entreprenyur ng mundo para sa kanilang mga negosyo. Pangunahin naming tinutulungan ang mga kumpanya na makaakit, magbayad, at makipag-ugnayan sa mga manggagawa sa buong mundo upang maitatag at mapanatili nila ang kanilang workforce sa mga umuunlad na ekonomiya nang epektibo, may kamalayan, at kumikita.

Sa praktikal na pagsasalita, hindi lamang namin inaalok ang pinakamahusay na paraan upang bayaran ang mga AI worker sa buong global south, ngunit mayroon din kaming mga solusyon upang payagan ang mga kumpanya na makipag-ugnayan sa aming komunidad upang makahanap ng mga bagong manggagawa, magsagawa ng pananaliksik, at magsagawa ng edukasyon. Ang mga organisasyon tulad ng Scale AI – isa sa mga pinakamalaking manlalaro sa sektor – ay nakikipagtulungan sa amin sa loob ng maraming taon upang matugunan ang kanilang pangangailangan sa buong mundo, at dumarami ang bilang ng mga AI at BPO na kumpanya na pumipili sa amin bilang kanilang pinapaborang solusyon.

Sa higit sa 500 na paraan ng pagbabayad na magagamit, paano pinamamahalaan ng Airtm ang kahusayan ng transaksyon at tinitiyak ang mababang gastos na cross-border na pagbabayad?

Ang puso nito ay ang aming peer-to-peer network, na nagpapadali ng mga secure na transaksyon na may mababang gastos at kaunting limitasyon sa malawak na hanay ng mga heograpiya. Ang aming network ay partikular na nakatuon sa global south, isang lalong mahalagang grupo ng mga bansa pagdating sa kinabukasan ng trabaho—ngunit may ilang hamon sa mga sistemang pinansyal at bangko. Ang aming kakayahan sa mga bansang ito ay walang kapantay, kaya’t nakahikayat kami ng napakaraming gumagamit at kumpanya na nagsisilbi sa Global South.

Naglalaan din kami ng malaking oras at mga mapagkukunan upang matiyak na mapanatili naming malawak ang ugnayan sa mga kasosyo sa mga rehiyong aming pinaglilingkuran at sa inobasyon ng produkto. Mayroon din kaming world-class na pangkat ng pag-develop ng produkto na nagde-develop ng aming mga alok para sa mga consumer at negosyo upang mapataas ang halaga at mapalawak ang mga kakayahan.

Ang kamakailang paglulunsad ng aming US Virtual Account ay isang mahusay na halimbawa ng inobasyong ito. Ang solusyong ito ay nagbubukas ng halos walang limitasyong mga opsyon para sa aming mga gumagamit at nagbibigay ng napakalaking flexibility para sa aming mga business customer – ang perpektong karagdagan sa aming iba pang kakayahan.

Paano pinoprotektahan ng paggamit ng USDC ng Airtm ang pondo ng mga gumagamit mula sa devaluasyon ng lokal na pera, at ano ang papel nito sa mga umuunlad na pamilihan?

Dahil sinusuportahan ito ng lubos na liquid na cash at mga asset na katumbas ng cash at naka-peg na 1:1 sa US dollar, isang pangunahing benepisyo ng USDC ay ang proteksyon na ibinibigay nito laban sa devaluasyon ng mga lokal na pera sa buong mundo.

Ang Airtm ay halos isang dekada nang sumusuporta sa mga kumikita sa Global South, at mayroon kaming napakalinaw na pag-unawa sa pangangailangan — ang tama — na ang mga kumikitang ito ay dapat makapag-access ng kanilang pera nang mabilis, ligtas, at may kaunting pagkawala ng halaga hangga’t maaari. Naniniwala kami na ang aming paggamit ng USDC ay tumutulong sa aming layunin na mapahintulutan ang mga kumikita sa tamang paraan — nagagawa naming magbigay ng global na access, palaging bukas 24/7/365, halos instant na settlement, at halos walang bayad.

Anong mga tiyak na benepisyo ang inaalok ng Airtm sa mga kumpanya na nais pasimplehin ang payroll at cross-border na pagbabayad, lalo na sa mga umuusbong na pamilihan?

Mas nauunawaan namin ang mga umuusbong na pamilihan kaysa kanino man, at halos isang dekada na naming pinaglilingkuran ang mga customer sa mga rehiyong ito. Partikular, para sa mga kumpanya na nais pasimplehin ang payroll at cross-border na pagbabayad sa mga pamilihang iyon, nagbibigay kami ng mga solusyon na tumutulong sa kanila na makaakit, magbayad, at makipag-ugnayan sa mga kontribyutor sa mas epektibo, may kamalayan, at kumikitang paraan.

Tinutulungan naming mapabilis at mapababa ang gastos ng mga proseso ng payout. Ang aming enterprise app ay nag-aalok ng napakasimpleng karanasan para sa paglikha ng mga bayad, pag-visualize ng aktibidad, at pamamahala ng mga role. Ang aming API ay nagbibigay-daan sa integrasyon ng mga kakayahan ng Airtm sa mga karaniwang proseso at sistema ng aming mga customer.

Paano naiiba ang peer-to-peer network ng Airtm mula sa ibang e-wallets, at ano ang mga benepisyo nito para sa parehong indibidwal na gumagamit at mga negosyo?

Dapat sabihin na ang Airtm ay nagtatag ng pinaka-aktibo at pinakamalawak na komunidad ng mga kumikita sa global south. Ang mga miyembro ng aming komunidad ay lubos na nakikibahagi at proactive, at naniniwala kami na ito ay lubos na kapaki-pakinabang sa mga negosyo na aming kinakalakalan.

Ang aming peer-to-peer na kakayahan ay sinasamantala ang laki at pakikilahok ng aming komunidad, na nagbibigay-daan sa mga gumagamit na magpares sa mga cashier sa loob ng komunidad upang magsagawa ng mga transaksyon nang ligtas na may kaunting restriksyon o limitasyon. Ang mga peer-to-peer na transaksyon ay isa sa pinakamadali at pinaka-maaasahang paraan upang maglipat ng pondo at nag-aalok ng malaking pagpipilian para sa mga gumagamit sa mga paraan ng pagbabayad. Ang mga gumagamit na kwalipikado upang maging cashier ay maaaring lumikha ng stream ng kita mula sa aktibidad na ito.

Anong mga oportunidad ang ibinibigay ng Airtm para sa mga kumpanya sa mga industriya tulad ng market research, content creation, at trading platforms upang palawakin ang kanilang abot?

Mayroon kaming komunidad na may higit sa 1.6 milyong gumagamit sa buong Global South, at ang mga miyembro ng komunidad ay sabik sa mas maraming oportunidad upang magtrabaho at kumita habang sinusundan nila ang kanilang mga digital entrepreneurship na paglalakbay.

Ang aming mga business customer ay nasasabik sa kakayahang makipag-ugnayan at makipag-ugnayan sa audience na ito, at mayroon kaming ilang alok na nagpapadali nito sa pamamagitan ng aming iba’t ibang community touchpoints. Mayroon kaming magagandang kwento ng tagumpay na nagpapakita ng halagang nalikha para sa lahat ng kalahok kapag nangyari ito.

Ang aming community team ay may hanay ng mga alok at kakayahan na dinisenyo upang tulungan ang mga kumpanya na ma-access ang aming komunidad. Sa pag-unawa kung ano ang kailangan—mga halimbawa ay mga kontribyutor na may tiyak na kasanayan para sa isang data annotation project, isang partikular na demograpikong grupo para sa isang market research, o mga creator at influencer upang makatulong sa pagbuo ng reputasyon at abot—inirerekomenda ng aming koponan ang isang pamamaraan upang makipag-ugnayan sa komunidad sa pamamagitan ng maraming channel at pagkatapos ay tumutulong sa pagpapatupad at pagsukat ng programa.

Paano matutulungan ng Airtm ang mga negosyo na mas maunawaan ang mga kagustuhan sa pagbabayad ng mga digital na manggagawa at i-optimize ang kanilang mga payroll system upang mapataas ang pakikipag-ugnayan?

Naglalaan kami ng malaking oras at pagsisikap sa pagsubaybay ng mga trend, pagsusuri ng pulso ng komunidad, at pakikipanayam sa mga digital na manggagawa upang maunawaan ang kanilang mga pangangailangan at prayoridad at maghanap ng mga paraan upang matulungan sila. Hinihikayat namin ang lahat ng aming business customer na gawin din ito. Maaari naming tulungan sila sa pamamagitan ng pagpapadali ng pakikipag-ugnayan sa aming komunidad sa pamamagitan ng mga pamamaraan tulad ng mga survey at social outreach, at ginagabayan namin ang aming mga customer sa pinakamahusay na mga pamamaraan upang mas maintindihan pa.

Sa huli, ang pag-uugali ng mga gumagamit ang pinakamahusay na guro. Kung ang mga manggagawa na nakakakuha ng kontrata sa pamamagitan ng isang partikular na digital marketplace tulad ng Upwork, halimbawa, ay pinipili ang Airtm bilang paraan nila sa pamamahala ng kanilang pera kapag tumatanggap sila ng bayad, at kung ipinapakita nila na nais nilang gamitin ang kanilang pera sa isang tiyak na paraan — naniniwala kami na ang digital marketplace na iyon ay dapat kumilos upang gawing mas madali ang pag-access sa Airtm at mas mapadali ang mga aksyon na ginagawa na ng mga gumagamit. Nakikita namin ang mga kagustuhang ito sa paggamit ng mga produkto tulad ng aming US Virtual Account, at nagsusumikap kaming ipaalam sa aming mga business customer ang mga oportunidad na magagamit nila upang makinabang.

Paano pinapasimple ng tampok na bulk payments ng Airtm ang mass payouts para sa mga negosyo na namamahala ng mga remote na empleyado o freelancer sa iba’t ibang rehiyon?

Ang aming mga business customer ay mula sa maliliit — nagbabayad sa ilang tao sa isang rehiyon — hanggang sa napakalaki — gumagawa ng daan-daang libong real-time na payout bawat buwan, ilan ay kasing baba ng $0.01, sa napakaraming bansa sa Global South at higit pa. Ang aming bulk payments functionality ay tumutulong sa lahat ng kumpanyang ito na makamit ang kamangha-manghang kasimplehan at pagkakapare-pareho sa pamamagitan ng isang tuwid na UI, intuitive na kontrol at mga tool, common-sense na pamamahala ng role, at eleganteng pag-uulat. Ang aming mas malalaking customer ay nagagawang pamahalaan ang komplikadong mass payout programs nang tumpak at epektibo gamit ang katamtamang mga mapagkukunan.

Salamat sa mahusay na panayam, mga mambabasa na nais pang matuto ay dapat bumisita sa Airtm.