Πώς μια «επιλογή-κράχτης» μπορεί να βοηθήσει το crowdfunding με ανταμοιβές

Οι επιχειρήσεις χρησιμοποιούν διάφορους τρόπους παρουσίασης για να επηρεάσουν τις αγορές. Συνηθισμένα παραδείγματα είναι τα καζίνο με λίγα ορατά ρολόγια και τα καταστήματα που τοποθετούν βασικά προϊόντα, όπως γάλα και αυγά, στο βάθος, ώστε οι πελάτες να περνούν από περισσότερα είδη. Η αποτελεσματικότητα κάθε πρακτικής δεν είναι δεδομένη.

Τι συμβαίνει όμως με μια πρόσθετη, λιγότερο ελκυστική επιλογή; Μια μελέτη που παρουσιάστηκε το 2022 από το Iowa State University εξέτασε ειδικά την «επιλογή-κράχτη» στο crowdfunding.

Η επιλογή-κράχτης

Η επιλογή-κράχτης, γνωστή ως decoy option, μελετάται εδώ και δεκαετίες. Η συζήτηση δεν ήταν αν είχε παρατηρηθεί ποτέ επίδραση, αλλά πόσο σταθερά εμφανίζεται σε ρεαλιστικές συνθήκες.

Μια λιγότερο συμφέρουσα πρόσθετη επιλογή μπορεί να κάνει ένα άλλο πακέτο πιο ελκυστικό. Για παράδειγμα, έστω ότι προσφέρονται ένα πλύσιμο αυτοκινήτου για 5 δολάρια ή τρία για 12 δολάρια. Το μεγαλύτερο πακέτο έχει χαμηλότερο κόστος ανά πλύσιμο, αλλά δεν εξυπηρετεί απαραίτητα όλους τους πελάτες.

Αν προστεθεί η επιλογή «τρία πλυσίματα για 15 δολάρια», το πακέτο των 12 δολαρίων φαίνεται σαφώς καλύτερο σε σύγκριση. Η ακριβότερη επιλογή λειτουργεί ως κράχτης, χωρίς να είναι ο κύριος στόχος των πωλήσεων.

Το ερώτημα είναι αν η παρουσία της τρίτης επιλογής αυξάνει την προτίμηση για το πακέτο των 12 δολαρίων σε σχέση με ένα μενού που περιλαμβάνει μόνο τις δύο αρχικές επιλογές.

Η μελέτη

Η εργασία The Attraction Effect in Crowdfunding δημοσιεύθηκε διαδικτυακά τον Νοέμβριο του 2022. Σε διαφορετικές πειραματικές συνθήκες, η προσθήκη κράχτη αύξησε την πιθανότητα επιλογής ακριβότερης ανταμοιβής κατά 18,8 έως 28,2 ποσοστιαίες μονάδες. Δεν σημαίνει ότι ακριβώς το 28% όλων των συμμετεχόντων άλλαξε επιλογή ούτε ότι τα έσοδα αυξάνονται πάντα κατά 28%.

Η έρευνα εξέτασε ψηφιακά μενού ανταμοιβών με αριθμητικά και μη αριθμητικά χαρακτηριστικά και με επιλογές που μπορούσαν να έχουν πραγματικές οικονομικές συνέπειες. Τα ευρήματα μπορούν να βοηθήσουν στον σχεδιασμό μιας καμπάνιας, χωρίς να εγγυώνται επιτυχία σε κάθε περίπτωση.

Το Iowa State University ανέφερε ότι οι ερευνητές χρησιμοποίησαν περίπου 4.000 συμμετέχοντες σε οκτώ μελέτες: επτά διαδικτυακά πειράματα και μία μελέτη πεδίου στο Kickstarter με πραγματική ελβετική ωρολογοποιία. Το ακριβές συνολικό δείγμα της εργασίας ήταν 3.998 άτομα.

Συμμετοχική χρηματοδότηση με ανταμοιβές ή μετοχές

Οι δύο μορφές διαφέρουν ουσιαστικά. Στη μία ο υποστηρικτής αναμένει μια ανταμοιβή, ενώ στην άλλη αποκτά επενδυτικό τίτλο, συνήθως μετοχική συμμετοχή.

Crowdfunding με ανταμοιβές

Η μελέτη αφορούσε τη χρηματοδότηση με ανταμοιβές. Οι δημιουργοί παρουσιάζουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία και ζητούν δεσμεύσεις χρηματοδότησης για την υλοποίησή του. Ανάλογα με το ποσό, ο υποστηρικτής μπορεί να λάβει το προϊόν, δείγμα ή άλλο πακέτο ανταμοιβής. Πρόκειται για υποστήριξη έργου με υποσχόμενη ανταμοιβή, όχι αναγκαστικά για απλή δωρεά ή για αγορά μετοχών.

Η παράδοση δεν είναι εγγυημένη και μια καμπάνια μπορεί να αποτύχει ή να καθυστερήσει. Αυτό δεν σημαίνει ότι δεν υπάρχουν συμβατικές υποχρεώσεις ή ένδικα μέσα. Οι όροι του Kickstarter δημιουργούν υποχρεώσεις μεταξύ δημιουργού και υποστηρικτή, αλλά η πλατφόρμα δεν εγγυάται την ολοκλήρωση. Ο έλεγχος μιας καταχώρισης δεν αποδεικνύει ότι το έργο είναι τεχνικά ή οικονομικά βιώσιμο.

Παραδείγματα γνωστών πλατφορμών είναι οι εξής.

• Kickstarter
• Indiegogo

Το Kickstarter και το Indiegogo είναι γνωστές πλατφόρμες, όμως η φιλοξενία μιας καμπάνιας δεν εγγυάται επιτυχία.

Πηγή: www.kickstarter.com/help/stats

Πηγή: www.kickstarter.com/help/stats

Στο ιστορικό στιγμιότυπο του Kickstarter που παρέθετε το άρθρο του 2023, περίπου 40% των έργων είχαν πετύχει τον στόχο τους. Από τα επιτυχημένα, περίπου 66% είχαν συγκεντρώσει λιγότερα από 10.000 δολάρια. Αυτά είναι στοιχεία εκείνης της περιόδου, όχι σημερινά ποσοστά.

Η επιλογή-κράχτης δεν λύνει κάθε πρόβλημα χρηματοδότησης. Το άρθρο ανέφερε 5.540 αποτυχημένες καμπάνιες που είχαν φτάσει στο 81–99% του στόχου τους, ως παράδειγμα περιπτώσεων όπου ακόμη και μικρή πρόσθετη στήριξη θα μπορούσε να έχει σημασία. Η μελέτη δεν απέδειξε ότι η τεχνική θα έσωζε αυτές τις καμπάνιες.

Crowdfunding με μετοχική συμμετοχή

Στις ΗΠΑ, το κανονιστικό πλαίσιο επιτρέπει ορισμένες δημόσιες διαδικτυακές προσφορές τίτλων υπό προϋποθέσεις. Για παράδειγμα, το Regulation Crowdfunding απαιτεί εγγεγραμμένο διαμεσολαβητή και συγκεκριμένες γνωστοποιήσεις και περιορισμούς. Ο σκοπός είναι η σύνδεση επιχειρήσεων με πιθανούς επενδυτές, όχι απλώς πελάτες.

Στη μετοχική χρηματοδότηση οι συμμετέχοντες αγοράζουν συμμετοχή στην εταιρεία, αντί να περιμένουν μόνο μια ανταμοιβή. Άλλες προσφορές τίτλων μπορεί να αφορούν χρέος ή διαφορετικά δικαιώματα. Οι όροι της συγκεκριμένης προσφοράς καθορίζουν τι αποκτά ο επενδυτής.

Το άρθρο του 2023 ανέφερε τις παρακάτω εταιρείες ως παραδείγματα πλατφορμών ή παρόχων υπηρεσιών για προσφορές τίτλων. Οι υπηρεσίες και τα κανονιστικά πλαίσια τους δεν είναι κατ’ ανάγκη ίδια.

• StartEngine
• WeFunder
• Securitize

Οι ψηφιακοί τίτλοι μπορούν να χρησιμοποιηθούν για άντληση κεφαλαίων, αλλά δεν είναι όλοι μετοχές ούτε όλες οι προσφορές τους γίνονται με Regulation Crowdfunding. Παραδείγματα που παρέθετε το άρθρο ήταν οι Exodus και INX. Η Exodus προσέφερε μετοχές μέσω Regulation A, ενώ η INX πραγματοποίησε καταχωρισμένη στην SEC προσφορά token με συγκεκριμένα δικαιώματα, όχι κοινών μετοχών.

Συμπέρασμα

Τα ευρήματα στηρίζουν τη δοκιμή προσεκτικά σχεδιασμένων μενού ανταμοιβών. Μια σαφώς λιγότερο συμφέρουσα επιλογή μπορεί να αναδείξει την αξία ενός μεγαλύτερου πακέτου, αλλά δεν αυξάνει υποχρεωτικά τη χρηματοδότηση κάθε έργου.

Οι τιμές και οι παροχές πρέπει να παρουσιάζονται καθαρά, χωρίς ψευδείς συγκρίσεις ή παραπλανητικές υποσχέσεις. Ο σχεδιασμός του μενού είναι ένα εργαλείο μαζί με την ποιότητα του έργου, τον ρεαλιστικό προϋπολογισμό και την εμπιστοσύνη των υποστηρικτών.