Tom Borgers, διευθύνων σύμβουλος και συνιδρυτής της Walapay – Σειρά συνεντεύξεων

Ο Tom Borgers είναι διευθύνων σύμβουλος και συνιδρυτής της Walapay, την οποία δημιούργησε μαζί με τον αδελφό του, Dimitri, για να αντιμετωπίσουν τις δυσκολίες που είχαν βιώσει στις διασυνοριακές μεταφορές χρημάτων. Πριν από τη Walapay, εργάστηκε στην ConsenSys, αρχικά δίπλα στον Joe Lubin ως επικεφαλής του επιτελείου του και αργότερα στην εταιρική ανάπτυξη, με αντικείμενο επενδύσεις και εξαγορές. Η εμπειρία του στις υποδομές του Ethereum, στα σταθερά κρυπτονομίσματα και στα παραδοσιακά χρηματοπιστωτικά συστήματα διαμορφώνει την προσέγγισή του, που συνδυάζει σύγχρονα δίκτυα πληρωμών με τις κανονιστικές και τραπεζικές βάσεις που απαιτούνται για την ανάπτυξη σε μεγάλη κλίμακα.

Η Walapay παρέχει υποδομές για τη μεταφορά χρημάτων σε όλο τον κόσμο, συνδέοντας τα παραδοσιακά τραπεζικά δίκτυα με τα δίκτυα σταθερών κρυπτονομισμάτων μέσω ενός ενιαίου API. Η πλατφόρμα της υποστηρίζει λογαριασμούς πολλαπλών νομισμάτων, εισπράξεις, συνάλλαγμα και πληρωμές, με έμφαση στη σύνδεση με τοπικά συστήματα πληρωμών στις αναδυόμενες αγορές. Η εταιρεία εξυπηρετεί εταιρείες χρηματοοικονομικής τεχνολογίας, παρόχους υπηρεσιών πληρωμών και άλλες πλατφόρμες που χρειάζεται να εισπράττουν, να διακρατούν και να αποστέλλουν κεφάλαια διασυνοριακά, διαχειριζόμενες παράλληλα τη ρευστότητα, τη συμμόρφωση και την εκκαθάριση.

Τι είδατε και σας έπεισε να δημιουργήσετε τη Walapay, και γιατί να ξαναχτίσετε την υποδομή αντί να τη βελτιώσετε;

Μεγαλώσαμε με τον αδελφό μου, τον Dimitri, μετακινούμενοι μεταξύ του Βελγίου, των ΗΠΑ, της Ιαπωνίας και άλλων περιοχών της Ευρώπης, οπότε αντιμετωπίσαμε από νωρίς τις δυσκολίες των διασυνοριακών πληρωμών, τόσο στην προσωπική όσο και στην επαγγελματική μας ζωή. Για εμάς, το να στέλνουμε χρήματα από τις ΗΠΑ στην Ευρώπη ή από την Ευρώπη στην Ιαπωνία ήταν μια μικρή ταλαιπωρία. Μας έδειξε, όμως, πόσο προβληματικό είναι το υποκείμενο σύστημα. Αυτή η περιέργεια μάς οδήγησε στο Bitcoin γύρω στο 2013, έπειτα στο Ethereum και, τελικά, στα σταθερά κρυπτονομίσματα, μέσα από τα χρόνια που εργάστηκα στην ConsenSys.

Με τον καιρό έγινε σαφές ότι το πρόβλημα δεν βρίσκεται στο περιβάλλον χρήστη. Οι περισσότερες παγκόσμιες πλατφόρμες πληρωμών φτάνουν μέχρι την ανταποκρίτρια τράπεζα και δεν αναλαμβάνουν ποτέ το τελευταίο στάδιο, εκεί όπου τα χρήματα καταλήγουν πραγματικά σε τοπικό λογαριασμό, σε τοπικό νόμισμα και μέσω τοπικής τράπεζας. Αυτό το κενό καλύπτεται με άδειες που μισθώνονται, συνεργασίες με παρόχους συγκέντρωσης πληρωμών και περιθώρια κέρδους που αποσπώνται στη διαδρομή. Αυτά τα ενδιάμεσα επίπεδα υπάρχουν λόγω της εξάρτησης από την ιστορική διαδρομή. Συσσωρεύτηκαν επί δεκαετίες, εξαιτίας του τρόπου με τον οποίο δημιουργήθηκαν αρχικά τα τραπεζικά δίκτυα. Μπορείς να συνεχίσεις να προσθέτεις ένα καλύτερο API από πάνω, αλλά εξακολουθείς να κληρονομείς κάθε ενδιάμεσο βήμα της υποδομής. Πιστεύαμε ότι καλύτερη προσέγγιση ήταν να αναλάβουμε οι ίδιοι τις άδειες και τις τραπεζικές σχέσεις και να τις συνδέσουμε με σύγχρονα δίκτυα, αντί να μισθώνουμε την πρόσβαση κάποιου άλλου.

Τι ήταν αυτό που προσέλκυσε τους επενδυτές και ποια ορόσημα θα χρηματοδοτήσει αυτό το κεφάλαιο;

Αυτό που άκουγα συχνότερα από τους επενδυτές μας ήταν πόσο βαθιά φτάνουν οι υποδομές μας. Ο Lex από τη Generative Ventures εστίασε στο γεγονός ότι οι πληρωμές παρουσιάζουν προβλήματα στο τελευταίο στάδιο και ότι εμείς δημιουργούμε μόνοι μας ολόκληρη την υποδομή, αναλαμβάνοντας τις άδειες και τις τραπεζικές σχέσεις αντί να τις μισθώνουμε, και χρησιμοποιώντας όποια δίκτυα μεταφέρουν χρήματα ταχύτερα και οικονομικότερα. Η Commerce Ventures αναφέρθηκε στην κάλυψη τοπικών δικτύων πληρωμών που διαθέτουμε στη Λατινική Αμερική, την Αφρική και την Ασία, καθώς και στις μετρήσιμες βελτιώσεις στην ταχύτητα και το κόστος που έχουν δει οι πελάτες μας όταν διοχετεύουν συναλλαγές μέσω της πλατφόρμας.

Το κεφάλαιο θα διατεθεί σε τρεις τομείς: αδειοδότηση, τραπεζικές συνεργασίες και ανθρώπινο δυναμικό. Συγκεκριμένα, θα διευρύνουμε το γεωγραφικό αποτύπωμα των αδειών μας, θα ενισχύσουμε τις τραπεζικές συνεργασίες μας και θα μεγαλώσουμε την ομάδα μας, καθώς εργαζόμαστε για να εντάξουμε απευθείας περισσότερες τράπεζες και χρηματοπιστωτικά ιδρύματα στα σύγχρονα δίκτυα πληρωμών.

Τι έχει οδηγήσει σε όγκο 2,5 δισεκατομμυρίων δολαρίων τόσο νωρίς και ποιοι τομείς έχουν τις καλύτερες επιδόσεις;

Μια σύντομη διευκρίνιση: τα 2,5 δισεκατομμύρια δολάρια είναι ο ετησιοποιημένος συνολικός όγκος πληρωμών (TPV). Αυτός είναι ο όγκος που επεξεργαζόμαστε αυτήν τη στιγμή, σε περισσότερες από 180 χώρες και με περισσότερα από 60 νομίσματα.

Μεγάλο μέρος της επιτυχίας οφείλεται στο σημείο από το οποίο ξεκινήσαμε. Η πρώτη μας περίπτωση χρήσης ήταν να βοηθάμε εταιρείες στις ΗΠΑ και την Ευρώπη να πληρώνουν εργολάβους και ελεύθερους επαγγελματίες σε αναδυόμενες αγορές. Αυτές οι πληρωμές συχνά χρειάζονταν τέσσερις έως επτά ημέρες και είχαν σημαντικό κόστος συναλλάγματος. Ξεκινήσαμε από τις Φιλιππίνες και στη συνέχεια επεκταθήκαμε στη Νοτιοανατολική Ασία, την Κίνα, το Χονγκ Κονγκ, τη Σιγκαπούρη, τη Νότια Ασία, τη Λατινική Αμερική και την Αφρική. Έτσι αποκτήσαμε ουσιαστική κάλυψη σε αγορές στις οποίες είναι δύσκολο να φτάσει κανείς μέσω των παραδοσιακών δικτύων.

Σήμερα, η ισχυρότερη ζήτηση προέρχεται από πλατφόρμες και όχι από μεμονωμένες επιχειρήσεις. Από τη μία πλευρά βρίσκονται εταιρείες χρηματοοικονομικής τεχνολογίας, όπως εταιρείες εμβασμάτων, νεοτράπεζες και εφαρμογές που παρέχουν πρόσβαση σε δολάρια σε χρήστες αγορών με ασταθή νομίσματα. Από την άλλη, πάροχοι υπηρεσιών πληρωμών και εταιρείες αποδοχής πληρωμών από εμπόρους, που θέλουν άμεση εκκαθάριση σε λογαριασμούς πολλαπλών νομισμάτων και επαναπατρισμό κεφαλαίων σε πραγματικό χρόνο προς αναδυόμενες αγορές. Συνεργαζόμαστε με πελάτες όπως οι Kast, Nuvei και Bastion. Στην αρχή, οι συμφωνίες κερδίζονταν χάρη στην κάλυψη — σε πράγματα όπως το CNY και οι ανταγωνιστικές ισοτιμίες στο Μεξικό. Καθώς οι πελάτες γίνονται όλο και πιο απαιτητικοί, καθοριστικοί παράγοντες είναι πλέον η αξιοπιστία και η ευελιξία του API.

Τι σημαίνει «χτίζουμε από τα ίδια τα δίκτυα πληρωμών προς τα πάνω» και σε τι διαφέρει αυτό από τους παρόχους συγκέντρωσης πληρωμών;

Σημαίνει ότι κατεβαίνουμε βαθύτερα στα επίπεδα της υποδομής από ό,τι οι περισσότερες πλατφόρμες. Πολλά API παγκόσμιων πληρωμών κρύβουν έναν λαβύρινθο υποδομών. Πίσω από ένα απλό, ενιαίο σημείο πρόσβασης μπορεί να βρίσκονται δεκάδες πάροχοι, καθένας από τους οποίους προσθέτει ενδιάμεσα βήματα, εξαρτήσεις και περιθώρια κέρδους. Ακόμη και μεγάλοι πάροχοι διασυνοριακών πληρωμών συχνά συνδυάζουν επιμέρους, εξειδικευμένες λύσεις στο παρασκήνιο.

Λειτουργικά, η φράση «from the rails up» σημαίνει άμεση επένδυση σε άδειες, τραπεζικές σχέσεις, υποδομή συμμόρφωσης, ρευστότητα και τοπική συνδεσιμότητα πληρωμών στις αγορές που έχουν τη μεγαλύτερη σημασία, και την πλήρη κυριότητα της API μας μέχρι το μέταλλο. Τεχνικά, σημαίνει ένα ενιαίο σημείο API που επιτρέπει στους πελάτες να μεταφέρουν χρήματα μεταξύ νομισμάτων, από fiat σε σταθερά κρυπτονομίσματα και πίσω, με ενσωματωμένες τοπικές ενσωματώσεις rails. Η διαφορά για τους πελάτες είναι ο έλεγχος. Όταν κάτι πάει στραβά, υπάρχουν λιγότερα επίπεδα ανάμεσα σε αυτούς και τη λύση, και λιγότερος περιθώριος κέρδος που εξάγεται κατά τη διαδικασία.

Πόσο ελέγχετε απευθείας έναντι μέσω συνεργατών, και πώς αυτό επηρεάζει το κόστος, την αξιοπιστία και την ταχύτητα;

Είμαστε προσεκτικοί στο πού βαθύνουμε. Σε στρατηγικές αγορές, ιδιαίτερα σε αναδυόμενες αγορές, επενδύουμε στις δικές μας άδειες, άμεσες τραπεζικές σχέσεις, συμμόρφωση και ρευστότητα. Επίσης συνεργαζόμαστε με τραπεζικούς και ψηφιακούς συνεργάτες υποδομής, για παράδειγμα για να υποστηρίξουμε ευέλικτα μοντέλα φύλαξης, επειδή οι πελάτες έχουν διαφορετικές ρυθμιστικές και λειτουργικές ανάγκες.

Ο έλεγχος έχει σημασία με μερικούς συγκεκριμένους τρόπους. Στα λογαριασμούς, μπορούμε να προσφέρουμε λογαριασμούς με όνομα που κατέχουν υπό το δικό του όνομα του πελάτη στην τράπεζα, όχι μόνο εικονικούς λογαριασμούς τύπου FBO. Πολλές επιχειρήσεις προτιμούν αυτό για λόγους ιδιοκτησίας και συμμόρφωσης, και η κατάσταση Synapse έδειξε τους κινδύνους όταν οι προσδοκίες συμφωνίας και συμμόρφωσης μεταξύ τράπεζας και fintech δεν ευθυγραμμίζονται. Στο κόστος, κάθε ενδιάμεσος που αφαιρείτε είναι περιθώριο που δεν πληρώνετε. Στην ταχύτητα και την αξιοπιστία, λιγότερα διαμεσολαβητικά σημαίνει λιγότερα σημεία αποτυχίας, που είναι ο τρόπος με τον οποίο μπορούμε να προσφέρουμε άμεση εξόφληση και επαναφορά την ίδια ημέρα σε αγορές που οι παραδοσιακές rails δυσκολεύονται να φτάσουν.

Πού τα σταθερά κρυπτονομίσματα ξεπερνούν την αντιπροσωπευτική τραπεζική, και πού οι τραπεζικές rails εξακολουθούν να κερδίζουν;

Πιστεύω ότι τα σταθερά κρυπτονομίσματα είναι ένα χρηματοοικονομικό όργανο, όχι μόνο ένα πληρωμή-τονιστικό. Τα πλεονεκτήματα τους είναι πιο ξεκάθαρα σε μερικά σημεία. Η ταχύτητα είναι το προφανές, καθώς η εξόφληση μπορεί να γίνει σε πραγματικό χρόνο αντί για ημέρες. Το κόστος είναι άλλο, επειδή σφραγίζουν τα επίπεδα FX και ενδιάμεσων. Και η πρόσβαση έχει μεγάλη σημασία. Τα σταθερά κρυπτονομίσματα δίνουν σε ανθρώπους και επιχειρήσεις σε αγορές με μεταβλητά νομίσματα πρόσβαση σε δολάρια, και δίνουν στις πλατφόρμες πρόσβαση σε αναδυόμενες αγορές που είναι δύσκολο να φτάσουν μέσω αντιπροσωπευτικής τραπεζικής. Επίσης ανοίγουν την αποδοτικότητα κεφαλαίου, καθώς τα αδρανή υπόλοιπα μπορούν να μετατραπούν σε ψηφιακά δολαρίσματα που παράγουν απόδοση, με την απόδοση να μοιράζεται πίσω στον πελάτη.

Αλλά το τραπεζικό σύστημα δεν θα εξαφανιστεί σύντομα. Περίπου το 90% των ροών πληρωμών B2B παγκοσμίως εξακολουθούν να λειτουργούν μέσω τραπεζών. Οι περισσότερες πληρωμές εξακολουθούν να ξεκινούν ή να τελειώνουν σε τραπεζικό λογαριασμό, σε τοπικό νόμισμα. Πολλές χρηματοπιστωτικές ιδρύσεις λαμβάνουν τώρα τη ρυθμιστική σαφήνεια για να χρησιμοποιούν αυτές τις rails απευθείας. Έτσι η άποψή μας είναι ότι η συναλλαγή θα καθορίζει την rail. Χρησιμοποιούμε τραπεζικές rails, σταθερά κρυπτονομίσματα και πολλαπλές πηγές ρευστότητας με βάση το τι προσφέρει την καλύτερη συνδυαστική ταχύτητα, κόστος, αξιοπιστία και συμμόρφωση για κάθε πληρωμή. Τα σταθερά κρυπτονομίσματα αποτελούν μέρος της υποδομής, όχι της ταυτότητας του προϊόντος.

Ποια είναι τα μεγαλύτερα εμπόδια για την διεθνή επέκταση, και πώς επιλέγετε δικαιοδοσίες;

Το μεγαλύτερο εμπόδιο είναι ότι κάθε νέα αγορά μπορεί να γίνει ένα νέο έργο υποδομής. Οι απαιτήσεις άδειας, η τραπεζική πρόσβαση, η ρευστότητα FX, οι δομές λογαριασμών, οι rails πληρωμών και οι λειτουργικές προσδοκίες διαφέρουν δραματικά από χώρα σε χώρα, ιδιαίτερα σε αναδυόμενες αγορές. Η δεύτερη είναι η συμμόρφωση. Οι εταιρείες πληρωμών που ξεπερνούν τα προγράμματά τους συμμόρφωσης τελικά φτάνουν το όριο του τι οι τράπεζες και οι ρυθμιστές θα υποστηρίξουν. Γι’ αυτό ενσωματώνουμε KYC/KYB, παρακολούθηση συναλλαγών και απαιτήσεις συνεργατών τράπεζας στην πλατφόρμα από την αρχή, ώστε η συμμόρφωση να κλιμακώνεται με τον όγκο αντί να γίνεται το στέγος.

Το ρυθμιστικό τοπίο επίσης κινείται. Η Ευρώπη προχώρησε πρώτα με πλαίσια όπως το MiCA, και τώρα βλέπουμε πραγματική αλλαγή στις ΗΠΑ. Σε ορισμένες πτυχές προσθέτει εμπόδια, αλλά κυρίως διευκρινίζει τους κανόνες ώστε οι χρηματοπιστωτικές ιδρύσεις να αισθάνονται άνετα. Όσον αφορά την επιλογή αγορών, έχουμε πάντα εργαστεί από τη ζήτηση των πελατών. Είδαμε τις Φιλιππίνες επειδή ένας πελάτης είχε πραγματικές ροές εκεί, και επεκτάσαμε από εκεί με βάση το πού οι πελάτες μας μας χρειάζονταν.

Πού βρίσκονται οι μεγαλύτερες ανεπάρκειες, και ποιο είναι το πιο ευάλωτο για αντικατάσταση;

Η μεγαλύτερη ανεπάρκεια είναι η ενδιάμεση. Μια ενιαία διασυνοριακή πληρωμή μπορεί να περάσει μέσα από τέσσερις ή πέντε τράπεζες και PSP πριν εξοφληθεί, κάθε μία προσθέτοντας τέλη, καθυστερήσεις και σημεία αποτυχίας. Η δεύτερη είναι το παγιδευμένο κεφάλαιο. Από περίπου $190 τρισεκατομμύρια σε διασυνοριακές ροές, περίπου $4 τρισεκατομμύρια βρίσκονται κλειδωμένα σε προπληρωμένα λογαριασμούς ανά πάσα στιγμή μόνο για να λειτουργήσει η διασυνοριακή εμπόριο. Αυτή είναι η αξία που πρέπει να απελευθερωθεί.

Τα μέρη του stack που βρίσκονται σε μεγαλύτερο κίνδυνο είναι οι ενδιάμεσοι που παρέχουν στενά σημειακές λύσεις κατά μήκος της αλυσίδας, τα επίπεδα που υπάρχουν λόγω του πώς οι τραπεζικές rails χτίστηκαν ιστορικά παρά επειδή προσθέτουν πραγματική αξία. Το κρυφό FX margin είναι άλλο. Αλλά το βλέπω ως πολύ περισσότερο ευκαιρία παρά ιστορία καταστροφής. Όταν σφραγίζετε αυτά τα επίπεδα, ανοίγετε χώρο για να δημιουργήσετε εντελώς νέα χρηματοοικονομικά προϊόντα επάνω.

Πώς έχει διαμορφώσει το ConsenSys τη σκέψη σας;

Εντάχθηκα στην ConsenSys προς τα τέλη του 2017 και αρχικά συνεργαζόμουν στενά με τον Joe Lubin, ως επικεφαλής του επιτελείου του. Έτσι απέκτησα εικόνα ολόκληρου του χαρτοφυλακίου, συμπεριλαμβανομένων των MetaMask και Infura. Συμμετείχα στην ομάδα που αναδιοργάνωσε την ConsenSys, μετατρέποντάς την από θερμοκοιτίδα σε εταιρεία τεχνολογίας, και στη συνέχεια εργάστηκα για κάποιο διάστημα στην εταιρική ανάπτυξη, με αντικείμενο τις επενδύσεις και τις εξαγορές.

Εκείνη η περίοδος με διαμόρφωσε με διάφορους τρόπους. Πρώτον, είδα να εμφανίζονται τα πρώτα σταθερά κρυπτονομίσματα, όπως το DAI, και κατάλαβα τις δυνατότητές τους. Είδα, όμως, και ότι δεν ήταν ακόμη εφικτή η δημιουργία συστημάτων πληρωμών με σταθερά κρυπτονομίσματα σε μεγάλη κλίμακα, τόσο από τεχνολογική άποψη όσο και, κυρίως, από ρυθμιστική. Αυτό μου έμαθε ότι η τεχνολογία από μόνη της δεν αρκεί για να πετύχεις. Χρειάζονται επίσης οι κατάλληλες ρυθμιστικές και τραπεζικές βάσεις. Δεύτερον, με έκανε να αντιμετωπίζω τα blockchain με πραγματισμό. Σε μεγάλο βαθμό, δεν προκρίνουμε κάποια συγκεκριμένη αλυσίδα: χρησιμοποιούμε το Ethereum και τα δίκτυα layer 2 του, το Solana και το Stellar, ανάλογα με την περίπτωση χρήσης. Αυτό που έχει σημασία είναι αν λειτουργεί και αν υπάρχει το υποστηρικτικό οικοσύστημα. Όποιος λαμβάνει πληρωμή σε μια αναδυόμενη αγορά δεν ενδιαφέρεται για το ποια αλυσίδα βρίσκεται από κάτω.

Πώς θα μοιάζει η υποδομή πληρωμών σε πέντε χρόνια, αν επαληθευτεί η θέση σας;

Πιστεύω ότι η διάκριση ανάμεσα στις υποδομές πληρωμών με παραστατικό χρήμα και σε εκείνες που βασίζονται στο blockchain θα έχει όλο και μικρότερη σημασία για τους χρήστες. Οι υποδομές πληρωμών επόμενης γενιάς θα αποτελέσουν χρηματοπιστωτική υποδομή πρώτης τάξεως, ισότιμη με το τραπεζικό σύστημα, και οι επιχειρήσεις θα πρέπει να μπορούν να μεταφέρουν χρήματα σε όλο τον κόσμο χωρίς να χρειάζεται να σκέφτονται τις υποδομές που χρησιμοποιούνται.

Η μεγαλύτερη αλλαγή θα έρθει όταν οι τράπεζες και τα χρηματοπιστωτικά ιδρύματα αρχίσουν να χρησιμοποιούν απευθείας αυτές τις υποδομές, αντί να βασίζονται σε εταιρείες όπως η δική μας για να γεφυρώνουν τους δύο κόσμους μέσω διαδοχικών επιπέδων αφαίρεσης. Τότε, μεγάλο μέρος της διαμεσολάβησης που χρειάστηκε να δημιουργήσουμε μπορεί να εκλείψει, ενώ τα οφέλη ως προς το κόστος, την ταχύτητα και την πρόσβαση θα φτάνουν στους ανθρώπους που στέλνουν και λαμβάνουν πραγματικά τα χρήματα. Προετοιμαζόμαστε επίσης για νέες μορφές ζήτησης. Αντί να δημιουργήσουμε ένα ξεχωριστό προϊόν ειδικά για πράκτορες, θεωρούμε ότι το χρήμα που κινείται με τη βοήθεια της τεχνητής νοημοσύνης αποτελεί άλλη μία αγορά την οποία είναι ήδη σχεδιασμένη να εξυπηρετεί η υποδομή μας· έτσι, οι αυτόνομοι πράκτορες δεν θα αντιμετωπίζονται ως πολίτες δεύτερης κατηγορίας. Εξακολουθούμε να συνεργαζόμαστε με τους πρώτους χρήστες, οπότε έχουμε ακόμη πολύ δρόμο μπροστά μας.

Ευχαριστούμε για την εξαιρετική συνέντευξη. Οι αναγνώστες που θέλουν να εξερευνήσουν τις υποδομές διασυνοριακών πληρωμών, τη διασύνδεση με τοπικά τραπεζικά συστήματα και τον ρόλο των σταθερών κρυπτονομισμάτων στις διεθνείς μεταφορές χρημάτων μπορούν να επισκεφθούν τη Walapay.