Γιατί οι Κατασκευαστές Αυτοκινήτων Μεταβαίνουν στις Online Πωλήσεις Αυτοκινήτων

Οι διαδικτυακές πωλήσεις οχημάτων συνεχίζουν να αυξάνονται κάθε χρόνο, με εταιρείες όπως η Tesla (TSLA ) να πρωτοστατούν. Πλέον, αρκετοί ακόμη κατασκευαστές έχουν συνεργαστεί με τον γίγαντα του ηλεκτρονικού εμπορίου Amazon (AMZN ) για να παραμείνουν μπροστά από την τάση. Δείτε πώς οι διαδικτυακές επιλογές συνεχίζουν να αλλάζουν τον τρόπο με τον οποίο καταναλωτές και αντιπρόσωποι αντιμετωπίζουν τις πωλήσεις αυτοκινήτων και τι μπορεί να σημαίνει αυτό για τις τιμές στο μέλλον.

Η Ευκολία είναι Βασική

Όταν σκέφτεστε την αγορά αυτοκινήτου, πιθανότατα φαντάζεστε μια αντιπροσωπεία γεμάτη καινούργια και μεταχειρισμένα οχήματα, με πωλητές έτοιμους να κλείσουν τη συμφωνία. Παρότι αυτή παραμένει η κυρίαρχη μέθοδος πώλησης, χάνει συνεχώς μερίδιο από τις διαδικτυακές πωλήσεις.

Οι διαδικτυακές πωλήσεις αυτοκινήτων καταργούν την πρόσωπο με πρόσωπο επαφή που συναντά κανείς συνήθως στις αντιπροσωπείες. Για πολλούς ανθρώπους, η συναλλαγή με πιεστικούς ή ανειλικρινείς πωλητές αποτελεί τόσο μεγάλο μειονέκτημα ώστε είναι πρόθυμοι να αγοράσουν χωρίς να δουν ή ακόμη και να οδηγήσουν δοκιμαστικά το όχημα, μόνο και μόνο για να αποφύγουν την ταλαιπωρία. Αυτοί οι πελάτες συνεχίζουν να τροφοδοτούν την ανάπτυξη της διαδικτυακής αγοράς.

Οι Καταναλωτές Κατευθύνονται Προς τις Διαδικτυακές Επιλογές

Σύρετε για κύλιση →

Όλα αυτά τα ευρήματα καταδεικνύουν μία τάση: περισσότεροι αγοραστές θέλουν να ολοκληρώνουν διαδικτυακά όσο το δυνατόν μεγαλύτερο μέρος της διαδικασίας αγοράς αυτοκινήτου.

Πρόσφατη μελέτη της ConsumerAffairs παρουσίασε στοιχεία για την πρόσφατη ανάπτυξη των διαδικτυακών πλατφορμών πώλησης αυτοκινήτων. Οι ερευνητές διαπίστωσαν ότι η διαδικτυακή αγορά αυτοκινήτου αναμένεται να φτάσει τα 722,79 δισ. δολάρια έως το 2030, καταγράφοντας ετήσιο ρυθμό ανάπτυξης 17,5% κατά την επόμενη δεκαετία.

Πηγή: Ομοσπονδιακή Τράπεζα του Σεντ Λούις

Άλλη μελέτη της McKinsey & Company έδειξε ότι το 39% των αντιπροσώπων υποστηρίζει πλέον μια πλήρως διαδικτυακή εμπειρία αγοράς για τους πελάτες του. Το στοιχείο αυτό συμβαδίζει με τη διαπίστωση ότι ολοένα περισσότεροι μελλοντικοί αγοραστές αυτοκινήτων θα εξέταζαν το ενδεχόμενο να αγοράσουν το όχημά τους διαδικτυακά.

Γιατί Πολλοί Αγοραστές Ακόμη Προτιμούν τις Επισκέψεις στις Αντιπροσωπείες

Ωστόσο, η πλειονότητα των αγοραστών αυτοκινήτων εξακολουθεί να θέλει να επισκεφθεί μια τοπική αντιπροσωπεία και να έχει μια διαπροσωπική εμπειρία αγοράς. Συγκεκριμένα, το 23% δήλωσε ότι θα χρησιμοποιούσε το διαδίκτυο για προαπαιτούμενες εργασίες αγοράς, αλλά θα ήθελε να πάει απευθείας στην αντιπροσωπεία για να ολοκληρώσει τη συμφωνία.

Ακόμη πιο ενδεικτικό είναι ότι το 42% των ερωτηθέντων δήλωσαν ότι θα σκεφτόταν να αλλάξει μάρκες εάν η online εμπειρία αγοράς ήταν κακή, άβολη ή απλώς δεν ανταποκρινόταν στις προσδοκίες τους. Αυτά τα τελικά στατιστικά οδήγησαν πολλές αντιπροσωπείες να συνεργαστούν με ήδη καθιερωμένους παρόχους ηλεκτρονικού εμπορίου.

Πωλήσεις Αυτοκινήτων μέσω Amazon

Η Amazon, μία από τις μεγαλύτερες και πιο επιτυχημένες πλατφόρμες ηλεκτρονικού εμπορίου παγκοσμίως, συνεχίζει να ωφελείται από αυτή τη μεταβολή στις καταναλωτικές συνήθειες. Η εταιρεία πρόσθεσε υποστήριξη για πωλήσεις αυτοκινήτων το 2024 μετά από ανταγωνιστές όπως η Carvana (CVNA ) και η CarGurus (CARG ) που ανέφεραν ρεκόρ πωλήσεων.

Η Amazon, η οποία ήδη έχει την εμπιστοσύνη εκατομμυρίων χρηστών παγκοσμίως, θεωρείται ένας αποδοτικός τρόπος για τους κατασκευαστές να εισέλθουν στην αγορά χωρίς να χρειαστεί να κάνουν τεράστιες επενδύσεις σε online πλατφόρμες. Αυτή η κίνηση είναι πολύ πιο ασφαλής καθώς οι αντιπροσωπείες αναγνωρίζουν ότι θα μπορούσαν να αποτύχουν στην παροχή άνετης εμπειρίας πελάτη όταν μετατοπίζουν τις προτεραιότητες σε στρατηγικές online πωλήσεων.

Απλοποιημένες Πωλήσεις Αυτοκινήτων

Οι Πωλήσεις Αυτοκινήτων Amazon απλοποιούν ολόκληρη τη διαδικασία, καθιστώντας πιο εύκολο από ποτέ την περιήγηση και αγορά νέων ή μεταχειρισμένων οχημάτων. Η εταιρεία παρέχει όλα όσα χρειάζονται για την ολοκλήρωση της διαδικασίας πώλησης. Αυτή η στρατηγική επιτρέπει στις αντιπροσωπείες να αξιοποιήσουν τη μεγάλη βάση πελατών της Amazon και τα χρόνια εμπειρίας της στην παροχή μιας απλοποιημένης εμπειρίας ηλεκτρονικού εμπορίου.

Αξιοσημείωτο, η Amazon έχει υιοθετήσει μια μοναδική προσέγγιση στη συνεργασία με τις αντιπροσωπείες, καθώς δεν λαμβάνει ποσοστό από την τιμή πώλησης του αυτοκινήτου. Αντίθετα, η εταιρεία εστιάζει τις προσπάθειες δημιουργίας εσόδων της στη διαφήμιση. Σημαντικό είναι ότι η Hyundai ήταν η πρώτη που ενσωμάτωσε τις πωλήσεις Amazon στο επιχειρηματικό της μοντέλο και έχει δει μεγάλη επιτυχία.

Ford Motor

Αυτήν την εβδομάδα, η Ford Motor Company (F ) ανακοίνωσε ότι θα συνεργαστεί στρατηγικά με την Amazon. Η εταιρεία δήλωσε ότι οι πελάτες μπορούν πλέον να περιηγηθούν και να αγοράσουν πιστοποιημένα μεταχειρισμένα οχήματα χρησιμοποιώντας το Amazon Autos.

Η κίνηση επιτρέπει στα ενδιαφερόμενα μέρη να περιηγηθούν σε μεταχειρισμένα αυτοκίνητα, να διαβάσουν κριτικές και να αποφύγουν το επιθετικό προσωπικό των αντιπροσωπειών. Σχολιάζοντας την απόφαση, οι εκτελεστικοί της Ford τόνισαν ότι η κίνηση θα βοηθήσει στην αύξηση των πωλήσεων και στην ικανοποίηση των προσδοκιών των πελατών, ιδιαίτερα όσον αφορά τις πωλήσεις ηλεκτρικών οχημάτων.

Γιατί οι Πολιτειακοί Νόμοι Περιορίζουν τις Online Πωλήσεις Νέων Αυτοκινήτων

Στις Ηνωμένες Πολιτείες, οι πωλήσεις οχημάτων απευθείας προς τον καταναλωτή ρυθμίζονται σε επίπεδο πολιτείας — όχι ομοσπονδιακά. Πολλές πολιτείες εξακολουθούν να εφαρμόζουν νόμους franchise που εμποδίζουν παλαιούς κατασκευαστές όπως η Ford και η GM (GM ) να πουλούν νέα οχήματα απευθείας στους καταναλωτές. Ως αποτέλεσμα, οι περισσότερες παραδοσιακές εταιρείες μπορούν να προσφέρουν μόνο μεταχειρισμένα οχήματα online μέσω πλατφορμών όπως η Amazon, ενώ οι πωλήσεις νέων οχημάτων πρέπει ακόμη να ολοκληρώνονται μέσω αδειοδοτημένης αντιπροσωπείας franchise στις πολιτείες όπου ισχύουν αυτές οι περιορισμοί.

Κατά συνέπεια, μόνο όσοι αναζητούν μεταχειρισμένα οχήματα Ford μπορούν να ψωνίσουν, χρηματοδοτήσουν και αγοράσουν το επόμενο αυτοκίνητό τους χωρίς να βγουν ποτέ από το σπίτι. Η διαδικασία έχει απλοποιηθεί. Μόλις ο αγοραστής ολοκληρώσει την αγορά, μπορεί να πάει στην κοντινότερη αντιπροσωπεία για να παραλάβει το όχημά του. Αυτή η στρατηγική θα συντομεύσει τον κύκλο πωλήσεων για πολλούς και θα βοηθήσει τη Ford να ανταγωνιστεί νέους κατασκευαστές όπως η Tesla και η Rivian (RIVN ), που προσφέρουν τα αυτοκίνητά τους απευθείας στους καταναλωτές, επιτρέποντάς τους να εξοικονομούν χιλιάδες σε κάθε πώληση.

Ford Blue Advantage

Για αρχή, η Ford θα προσφέρει μόνο πιστοποιημένα μεταχειρισμένα οχήματα Blue Advantage στους πελάτες. Αυτά τα οχήματα έχουν υποβληθεί σε αυστηρή επιθεώρηση για να διασφαλιστεί ότι οδηγούν ομαλά και δεν έχουν σημαντικά ελαττώματα. Σημαντικό είναι ότι υπάρχουν 3 επίπεδα σε αυτή την πιστοποίηση.

Η χρυσή πιστοποίηση είναι το υψηλότερο επίπεδο για τα μεταχειρισμένα οχήματα Ford. Για να πληροί αυτό το επίπεδο πιστοποίησης, το όχημα πρέπει να είναι μικρότερο από 6 ετών και να έχει λιγότερα από 80 χιλιάδες μίλια. Κάθε ένα από αυτά τα οχήματα πρέπει να περάσει μια επιθεώρηση 172 σημείων.

Το επόμενο επίπεδο είναι η πιστοποίηση Blue, η οποία περιλαμβάνει οχήματα έως 10 ετών και λιγότερα από 150 χιλιάδες μίλια. Αυτά τα αυτοκίνητα έχουν περάσει μια επιθεώρηση 139 σημείων. Περιλαμβάνουν επίσης περιορισμένη εγγύηση 4 ετών για τα κύρια εξαρτήματα.

Ίσως η πιο ενδιαφέρουσα πιστοποίηση είναι για τα πρωτόκολλα EV της Ford. Τα πιστοποιημένα EV πρέπει να είναι κάτω από 6 ετών και να έχουν λιγότερα από 80 χιλιάδες μίλια για να πληρούν τις προϋποθέσεις. Αυτά τα EV πρέπει να περάσουν μια επιθεώρηση 127 σημείων, η οποία περιλαμβάνει δοκιμή της μπαταρίας για ασφάλεια, ποιότητα και απόδοση.

Η Κυκλοφορία

Η κίνηση της Ford με την Amazon θα ξεκινήσει σε ορισμένες επιλεγμένες περιοχές. Προς το παρόν, το έργο είναι ενεργό στο Λος Άντζελες, το Σιάτλ και το Ντάλας. Οι αγοραστές σε αυτές τις περιοχές μπορούν να χρησιμοποιήσουν το Amazon Auto για να περιηγηθούν στο απόθεμα των αντιπροσωπειών Ford εντός ακτίνας 75 μιλίων.

Με προσοχή, μπορούν να χρησιμοποιήσουν τις δυνατότητες ταξινόμησης της Amazon για να βρουν το ακριβές αυτοκίνητο που θέλουν και ακόμη να ολοκληρώσουν όλη τη χρηματοδότηση online. Ωστόσο, η τελική παραλαβή θα πρέπει να γίνει στην τοπική αντιπροσωπεία.

Γιατί οι Αντιπροσωπείες Υιοθετούν το Amazon Auto

Ήδη, η Ford έχει δει θετική ανταπόκριση τόσο από αγοραστές όσο και από αντιπροσωπείες. Η εταιρεία σημείωσε ότι περίπου 170 αντιπροσωπείες έχουν ενταχθεί στη στρατηγική πωλήσεων της Amazon. Αυτές οι τοποθεσίες εξακολουθούν να φέρουν μεγάλη ευθύνη όσον αφορά τις τιμές, τους χρόνους παραλαβής και τη μελλοντική συντήρηση.

Οφέλη του Amazon Auto για οι Αντιπροσωπείες

Είναι εύκολο να καταλάβουμε γιατί οι καταναλωτές θα ωφεληθούν από τις online πωλήσεις αυτοκινήτων. Ωστόσο, δεν είναι μόνοι τους. Οι αντιπροσωπείες έχουν πολλά να κερδίσουν από τη συμμετοχή στο Amazon Auto Sales. Κατ’ αρχάς, η Amazon παρέχει δεδομένα και εργαλεία διαφήμισης που επιτρέπουν σε αυτές τις εταιρείες να στοχεύουν το κοινό τους πιο ακριβώς. Εργαλεία όπως η στόχευση λέξεων-κλειδιών και προϊόντων βοηθούν στην ενίσχυση των στρατηγικών πώλησης χωρίς να αυξάνουν τα έξοδα.

Hyundai

Η Hyundai ήταν η πρώτη που εμπιστεύτηκε την Amazon για online πωλήσεις οχημάτων, ανακοινώνοντας τη συνεργασία το 2023 και ξεκινώντας τις πωλήσεις στο Amazon Autos το 2024. Από τότε, η εταιρεία έχει δει συνεχή ανάπτυξη στο τμήμα online πωλήσεων της. Προς το παρόν, μπορείτε να περιηγηθείτε σε μια πλήρη αίθουσα επίδειξης στο Amazon Auto, συμπεριλαμβανομένων και νέων και μεταχειρισμένων οχημάτων.

Σημαντικό είναι ότι η Hyundai δεν υποχρεούται από το νόμο να πουλάει νέα οχήματα μέσω αντιπροσωπειών όπως η Ford και η GM, δίνοντας στην εταιρεία μεγαλύτερη ευελιξία για να ανταποκριθεί στις μεταβαλλόμενες καταναλωτικές προτιμήσεις.

Διαδικτυακές Πωλήσεις Αυτοκινήτων — Το Νέο Σταυροδρόμι

Υπάρχουν αρκετοί λόγοι για τους οποίους οι online πωλήσεις αυτοκινήτων συνεχίζουν να επεκτείνονται. Κατ’ αρχάς, οι άνθρωποι έχουν κουραστεί από τους επιθετικούς πωλητές, και πολλοί φοβούνται να περάσουν μέρες ψάχνοντας. Αυτοί οι αγοραστές επιθυμούν την ευκολία να βλέπουν το τοπικό απόθεμα από το σπίτι τους. Οι διαδικτυακές πύλες φαίνεται να είναι η απάντηση.

Οι online πωλήσεις αυτοκινήτων αυξάνονται. Μέρος αυτής της ανάπτυξης αποδίδεται στον αυξανόμενο αριθμό εφαρμογών πώλησης αυτοκινήτων που είναι διαθέσιμες. Αυτές οι πλατφόρμες διευκολύνουν την περιήγηση και τη σύγκριση αυτοκινήτων εντός του προϋπολογισμού σας. Ως εκ τούτου, υπάρχουν πλέον διάφορες επιλογές για όσους επιθυμούν να αγοράσουν αυτοκίνητο τους επόμενους μήνες.

Εμπόδια στις Online Πωλήσεις

Ενώ τα στατιστικά δείχνουν ότι οι online πωλήσεις αυξάνονται, υπάρχουν ακόμη πολλά εμπόδια που πρέπει να ξεπεραστούν πριν αυτή η μέθοδος πώλησης οχημάτων μπορέσει ποτέ να ταιριάξει με την παραδοσιακή προσέγγιση. Μελέτες έχουν δείξει ότι οι αγοραστές αυτοκινήτων στρέφονται όλο και περισσότερο προς τα online εργαλεία για έρευνα και σύγκριση αγορών οχημάτων. Ωστόσο, η πλειονότητα, περίπου 95%, εξακολουθεί να προτιμά να επισκεφθεί μια αντιπροσωπεία για τις τελικές διαδικασίες υπογραφής.

Αυτό το ποσοστό είναι τόσο υψηλό επειδή υπάρχει ακόμη έλλειψη εμπιστοσύνης μεταξύ καταναλωτών και αντιπροσωπειών. Αυτό το εμπόδιο εμπιστοσύνης αυξάνεται καθώς προχωράτε σε παλαιότερα οχήματα. Η πλειονότητα των ανθρώπων εξακολουθεί να θέλει να δει και να δοκιμάσει αυτοκίνητα πριν πάρει την τελική απόφαση, κάτι που δεν είναι δυνατόν να ζήσει online.

Επένδυση στο Ηλεκτρονικό Εμπόριο

Amazon

Για τους επενδυτές, η επέκταση της Amazon στο λιανικό εμπόριο αυτοκινήτων ενισχύει το γιατί η εταιρεία συνεχίζει να κυριαρχεί στο παγκόσμιο ηλεκτρονικό εμπόριο — και γιατί η μακροπρόθεσμη ιστορία ανάπτυξής της παραμένει ακέραιη. Ενώ οι online πωλήσεις αυτοκινήτων αποτελούν ακόμη μικρό τμήμα των συνολικών αγορών οχημάτων, η είσοδος της Amazon δείχνει τη στρατηγική της για στόχευση αγορών υψηλής τριβής και υψηλής αξίας, όπου η κλίμακα της εφοδιαστικής αλυσίδας, η εμπιστοσύνη των πελατών και η αποδοτικότητα της πλατφόρμας δημιουργούν ένα δομικό πλεονέκτημα.

Το λιανικό εμπόριο αυτοκινήτων είναι μία από τις τελευταίες μεγάλες κατηγορίες καταναλωτών που παραμένουν αγκυροβολημένες σε τοπικές, εκτός σύνδεσης εμπειρίες. Συνεργαζόμενη με κατασκευαστές όπως η Hyundai και η Ford, η Amazon δεν καταχωρεί απλώς αυτοκίνητα — τοποθετείται ως το ψηφιακό στρώμα υποδομής που λείπει από τους παραδοσιακούς κατασκευαστές. Αυτό αντικατοπτρίζει το ίδιο μοντέλο στο οποίο βασίζονται το AWS, το Fulfillment by Amazon και η αγορά τρίτων: η Amazon κατασκευάζει την υποδομή και στη συνέχεια επιτρέπει στους κλάδους να λειτουργούν πάνω σε αυτήν.

Κρίσιμα, η αυτοκινητοβιομηχανική πρωτοβουλία της Amazon σχεδιάστηκε ώστε να είναι φιλική προς τα περιθώρια κέρδους. Λαμβάνοντας έσοδα κυρίως από τη διαφήμιση αντί για προμήθειες πώλησης οχημάτων, η Amazon αποκτά έκθεση σε μια τεράστια αγορά χωρίς τον κίνδυνο αποθεμάτων ή το ρυθμιστικό βάρος που αντιμετωπίζουν οι αντιπροσωπείες. Εάν η υιοθέτηση επιταχυνθεί, θα μπορούσε να δημιουργήσει μια νέα διαφημιστική κάθετη που να συγκρίνεται με το κερδοφόρο οικοσύστημα Sponsored Products.

Για τους μετόχους, αυτό σηματοδοτεί ότι η Amazon εξακολουθεί να βρίσκει νέες κατηγορίες για ψηφιοποίηση — ακόμη και ώριμες που αξίζουν τρισεκατομμύρια. Καθώς το λιανικό εμπόριο, η εφοδιαστική αλυσίδα, η αυτοκινητοβιομηχανία και η υπολογιστική νέφους συγκλίνουν, το αυξανόμενο πλεονέκτημα δεδομένων και διανομής της Amazon μπορεί να ενισχύσει το φράγμα της για πολλά χρόνια.

Τελευταία Νέα και Απόδοση της Μετοχής Amazon (AMZN)