Nandan Sheth, Διευθύνων Σύμβουλος της Splitit – Σειρά Συνεντεύξεων

Nandan Sheth, Διευθύνων Σύμβουλος της Splitit, είναι ένας έμπειρος εκτελεστικός διευθυντής fintech και επιχειρηματίας με βαθιά εξειδίκευση στις πληρωμές, το ψηφιακό εμπόριο και την οικονομική υποδομή, έχοντας ηγηθεί της εταιρείας από το 2022 ενώ επίσης υπηρετεί στο διοικητικό της συμβούλιο. Πριν από τη Splitit, πέρασε πέντε χρόνια στη Fiserv ως Διευθυντής Carat & Digital Commerce, όπου συνέβαλε στη διαμόρφωση των σύγχρονων οικοσυστημάτων πληρωμών, και προηγουμένως συνέστησε την Acculynk, πρωτοπορώντας σε τεχνολογίες ασφαλούς διαδικτυακής πιστοποίησης πληρωμών. Η καριέρα του περιλαμβάνει επίσης ηγετικούς ρόλους στην American Express (AXP ) μετά την εξαγορά της Harbor Payments, μιας εταιρείας που συνέστησε και ανέπτυξε σε μια σημαντική πλατφόρμα ηλεκτρονικής χρέωσης. Σε περισσότερα από δύο δεκαετίες, ο Sheth έχει συνεχώς εστιάσει στην ανάπτυξη καινοτομιών πληρωμών που μειώνουν την τριβή, ενισχύουν την ασφάλεια και βελτιώνουν την οικονομική κατάσταση των εμπόρων, τοποθετώντας τον σε θέση να ηγηθεί της εξέλιξης της Splitit σε έναν πάροχο υποδομής επόμενης γενιάς «αγορά τώρα, πληρώστε αργότερα».

Splitit είναι μια εταιρεία fintech που εστιάζει στη μετατροπή του μοντέλου αγοράς τώρα, πληρωμή αργότερα (BNPL) σε ένα επίπεδο υποδομής προτεραιότητας εμπόρου, αντί για ένα προϊόν δανεισμού που απευθύνεται στον καταναλωτή. Μέσω της πλατφόρμας της, η εταιρεία επιτρέπει στους αγοραστές να χωρίζουν τις αγορές τους σε δόσεις χρησιμοποιώντας τις υπάρχουσες πιστωτικές τους κάρτες, εξαλείφοντας την ανάγκη για νέα δάνεια, ελέγχους πίστωσης ή μακροχρόνιες αιτήσεις. Η κύρια καινοτομία της βρίσκεται σε ένα λευκό-ετικέτας μοντέλο «Δόσεις-ως-Υπηρεσία» που επιτρέπει στους εμπόρους να ενσωματώνουν πλήρως το BNPL στην εμπειρία ολοκλήρωσης αγοράς τους, διατηρώντας την ιδιοκτησία των σχέσεων με τους πελάτες και των δεδομένων, ενώ βελτιώνουν τα ποσοστά μετατροπής και τη μέση αξία παραγγελίας. Αξιοποιώντας τα υπάρχοντα δίκτυα πιστωτικών καρτών και ενσωματώνοντας άμεσα στα συστήματα των εμπόρων μέσω ενός ενιαίου API, η Splitit τοποθετεί τον εαυτό της ως μια εναλλακτική χαμηλότερου κινδύνου και πιο απρόσκοπτη σε σχέση με τους παραδοσιακούς παρόχους BNPL, εναρμονιζόμενη με την αυξανόμενη ρυθμιστική επιτήρηση, ενώ προσφέρει μια άνετη, ελεγχόμενη από το εμπορικό σήμα εμπειρία πληρωμής.

Έχετε δημιουργήσει και πουλήσει πολλές εταιρείες πληρωμών, συμπεριλαμβανομένων των Harbor Payments και Acculynk. Πώς αυτή η εμπειρία διαμόρφωσε την προοπτική σας για το γιατί η βεβαιότητα των πληρωμών μπορεί να γίνει ο καθοριστικός παράγοντας στην άνοδο του πράκτορα εμπορίου;

Η καριέρα μου έχει εστιάσει στο στρώμα πληρωμών, το μέρος του εμπορίου που λίγοι παρατηρούν εκτός εάν αποτύχει. Έχω μάθει ότι η ανακάλυψη τραβά την προσοχή, αλλά η εξουσιοδότηση τελικά ενεργοποιεί τα έσοδα.

Στο agentic commerce, όπου οι AI πράκτορες επηρεάζουν τις αγορές, οι πράκτορες προτιμούν μεθόδους πληρωμής που είναι προβλέψιμες, γρήγορες και πιθανό να ολοκληρωθούν. Η αβεβαιότητα των πληρωμών δημιουργεί τριβές και μπορεί να οδηγήσει τους πράκτορες να αποφεύγουν ορισμένους εμπόρους ή προϊόντα. Η βεβαιότητα των πληρωμών μετατοπίζεται από ένα ζήτημα του back-end σε έναν κύριο παράγοντα στις συστάσεις.

Η Splitit κυκλοφόρησε πρόσφατα το Πρόγραμμα Συνεργατών Agentic Commerce. Πώς η ενσωμάτωση δόσεων συνδεδεμένων με κάρτες σε αυτόνομους AI πράκτορες αγορών αντιμετωπίζει το εμπόδιο της βεβαιότητας των πληρωμών που, κατά τη γνώμη σας, περιορίζει τη μετατροπή σήμερα;

Με την ενσωμάτωση δυνατοτήτων πληρωμής-μετά-δόσεις συνδεδεμένων με κάρτες σε αυτόνομους πράκτορες αγορών, το Agentic Commerce Partner Program της Splitit μετακινεί τις αγορές με δόσεις πιο πάνω στην πορεία του AI, όχι μόνο στο σημείο ολοκλήρωσης αγοράς. Αυτό επιτρέπει στον πράκτορα να αξιολογήσει την προσιτότητα και την καταλληλότητα της πληρωμής ενώ περιορίζει τις επιλογές και αποφασίζει τι θα αγοράσει.

Ένα ακόμη όφελος είναι ότι το μοντέλο μας χρησιμοποιεί υπάρχουσες κάρτες και δίκτυα, καθιστώντας τις πληρωμές πιο αξιόπιστες και πιο εύκολες για τους AI πράκτορες. Αυτό λύνει ένα μεγάλο πρόβλημα: πολλές μετατροπές αποτυγχάνουν λόγω αβεβαιότητας πληρωμών αντί για την καταλληλότητα του προϊόντος. Εάν οι καταναλωτές πρέπει να υποβάλουν αίτηση για νέο πιστωτικό ή να περιμένουν έγκριση, η διαδικασία διακόπτεται. Η χρήση υπάρχουσας πίστωσης επιταχύνει τη διαδικασία.

Σε πρακτικό επίπεδο, πώς το πρόγραμμα σας επιτρέπει στους AI πράκτορες να λαμβάνουν υπόψη την προσιτότητα στις συστάσεις χρησιμοποιώντας υπάρχουσες κάρτες και δίκτυα πληρωμών, χωρίς να απαιτούν νέες αιτήσεις πίστωσης ή δημιουργία λογαριασμού;

Η Splitit επιτρέπει στον πράκτορα να μετατρέπει τη συνολική τιμή αγοράς σε μηνιαία πληρωμή χρησιμοποιώντας μια κάρτα που ο αγοραστής ήδη διαθέτει. Αυτό διαφέρει σημαντικά από το να ωθεί κάποιον σε ξεχωριστή ροή δανεισμού.

Ο αγοραστής χρησιμοποιεί την υπάρχουσα κάρτα του χωρίς να υποβάλει νέα αίτηση, να ανοίξει νέο λογαριασμό ή να αποχωρήσει σε ιστότοπο τρίτου. Το πρόγραμμα δόσεων παραμένει εντός της τρέχουσας τραπεζικής σχέσης του αγοραστή, φέρνοντας την προσιτότητα νωρίτερα στη διαδικασία λήψης αποφάσεων και βοηθώντας τους AI πράκτορες να αξιολογούν όχι μόνο τα χαρακτηριστικά και την τιμή ενός προϊόντος, αλλά και αν ο αγοραστής μπορεί ρεαλιστικά να ολοκληρώσει την αγορά.

Υποστηρίζετε ότι η ανακάλυψη μέσω AI είναι ήδη μπροστά από τη μετατροπή. Πού συγκεκριμένα δημιουργούν οι πληρωμές τριβές στη ροή του agentic commerce;

Η τριβή εμφανίζεται σε τρεις περιοχές: επιλεξιμότητα, εξουσιοδότηση και ροή εργασίας. Ένας αγοραστής μπορεί να βρει το σωστό προϊόν μέσω AI, αλλά η διαδικασία μπορεί να αποτύχει εάν η επιλογή πληρωμής απαιτεί απόφαση πίστωσης, οδηγεί σε απρόβλεπτη εξουσιοδότηση ή χρειάζεται ξεχωριστή αίτηση ή έγκριση.

Αυτό είναι το κενό μεταξύ της ανακάλυψης και της μετατροπής. Η AI ήδη οδηγεί σε υψηλής πρόθεσης λιανική κίνηση, αλλά η υποδομή πληρωμών υστερεί. Η ευκαιρία υπάρχει. Η πρόκληση είναι να γίνει η ολοκλήρωση της αγοράς τόσο απρόσκοπτη όσο η ανακάλυψη.

Πολλοί έμποροι βασίζονται σήμερα σε αγορές Buy Now Pay Later. Πώς το μοντέλο δόσεων με βάση την κάρτα διαφέρει από τις παραδοσιακές πλατφόρμες Buy Now Pay Later όταν ενσωματώνεται σε αγοραστικές διαδρομές που οδηγούνται από AI;

Το μοντέλο δόσεων με βάση την κάρτα χρησιμοποιεί την υπάρχουσα πίστωση του καταναλωτή, ενώ οι παραδοσιακές BNPL συχνά ζητούν από τον αγοραστή να υποβάλει αίτηση για νέα πίστωση τη στιγμή της πώλησης. Αυτή η διαφορά έχει σημασία στις αγοραστικές διαδρομές που οδηγούνται από AI, επειδή κάθε νέα απόφαση πίστωσης εισάγει τον κίνδυνο απόρριψης. Όταν αυτό συμβαίνει πολύ συχνά, ο AI πράκτορας αρχίζει να μειώνει την προτεραιότητα των εμπόρων.

Οι παραδοσιακές BNPL απαιτούν περισσότερα βήματα και νέες μάρκες. Το μοντέλο μας διατηρεί τους εμπόρους στον έλεγχο και εξασφαλίζει ότι οι αγοραστές χρησιμοποιούν αξιόπιστες κάρτες, μειώνοντας την αβεβαιότητα για τους AI πράκτορες.

Από τεχνική άποψη, η βελτιστοποίηση του checkout γίνεται λιγότερο σημαντική από την προβλεψιμότητα της εξουσιοδότησης σε ένα περιβάλλον agentic;

Η βελτιστοποίηση του checkout έχει σημασία, αλλά η προβλεψιμότητα της εξουσιοδότησης είναι πιο σημαντική. Με άλλα λόγια, μια σαφής, απλή ροή αγοράς εξακολουθεί να βοηθά, αλλά η έγκριση της πληρωμής τελικά καθορίζει το αποτέλεσμα. Στο παραδοσιακό εμπόριο, οι εταιρείες εστιάζουν στην αποδοτικότητα του front-end επειδή οι ανθρώπινοι αγοραστές διαχειρίζονταν κάθε βήμα μόνοι τους. Στο agentic commerce, οι AI πράκτορες διαχειρίζονται μεγάλο μέρος αυτής της πλοήγησης.

Το πιο δύσκολο πρόβλημα είναι αν η πληρωμή θα ολοκληρωθεί με σταθερό, χαμηλής τριβής τρόπο. Εάν η διαδρομή εξουσιοδότησης — η διαδικασία με την οποία τράπεζες ή δίκτυα πληρωμών εγκρίνουν μια συναλλαγή — είναι αναξιόπιστη, ένα όμορφα σχεδιασμένο checkout δεν λύνει το πραγματικό πρόβλημα. Σε αυτό το περιβάλλον, η προβλεψιμότητα της εξουσιοδότησης γίνεται μέρος της απόδοσης του εμπορίου, όχι μόνο των λειτουργιών πληρωμών.

Καθώς οι αυτόνομοι πράκτορες αρχίζουν να λαμβάνουν αποφάσεις αγοράς εκ μέρους των καταναλωτών, ποιες νέες συμμορφώσεις ή ρυθμιστικές παραμέτρους θα πρέπει να προετοιμάσουν οι εταιρείες χρηματοοικονομικής τεχνολογίας;

Η συγκατάθεση είναι κλειδί. Οι εταιρείες πρέπει να ορίσουν την εξουσία του πράκτορα και να διευκρινίσουν τις απαιτήσεις έγκρισης.

Η λογοδοσία ακολουθεί. Πρέπει να υπάρχουν σαφή ελέγχοι για τις αγορές των πρακτόρων και τις υπερβάσεις ορίων.

Ο έλεγχος είναι ουσιώδης. Οι εταιρείες χρειάζονται ισχυρά δικαιώματα, όρια και λογική εξαιρέσεων.

Κατά τη γνώμη μου, το στρώμα πληρωμών πρέπει να επιτρέπει τις αγορές από πράκτορες και να εξασφαλίζει λογοδοσία. Αυτό απαιτεί ισχυρή ασφάλεια, σαφή εξουσιοδότηση και καλά ορισμένη συγκατάθεση. Καθώς οι άνθρωποι απομακρύνονται περισσότερο από τις συναλλαγές, η ισχυρή διακυβέρνηση στο στρώμα πληρωμών γίνεται θεμελιώδης για την οικοδόμηση εμπιστοσύνης στο agentic commerce.

Πώς οι δόσεις επηρεάζουν διαφορετικά τις μηχανές σύστασης AI σε σύγκριση με τις παραδοσιακές επιλογές checkout; Η αλλαγή της προσιτότητας επηρεάζει ουσιαστικά το πώς οι πράκτορες ταξινομούν ή προτεραιοποιούν προϊόντα;

Το παραδοσιακό checkout εμφανίζεται μετά την επιλογή του προϊόντος. Οι δόσεις επηρεάζονται νωρίτερα με την αλλαγή της προσιτότητας. Προϊόντα που είναι εκτός εμβέλειας στην πλήρη τιμή γίνονται εφικτά με προβλέψιμες δόσεις βασισμένες σε κάρτα. Αυτό αλλάζει το πώς οι AI πράκτορες ταξινομούν τις επιλογές: λαμβάνουν υπόψη όχι μόνο την καταλληλότητα του προϊόντος, αλλά και την ρεαλιστική δυνατότητα αγοράς.

Ποια σήματα ή μετρικές παρακολουθείτε για να καθορίσετε αν το agentic commerce μεταβαίνει από πειραματισμό σε κλιμακωμένη υιοθέτηση;

Πέντε σήματα μπορούν να υποδείξουν πότε το agentic commerce μεταβαίνει από την καινοτομία σε ένα κλιμακώσιμο κανάλι που αναδιαμορφώνει τις συναλλαγές.

Πρώτον, παρακολουθήστε το μερίδιο της εμπορικής κίνησης που προέρχεται από AI-ενισχυμένες διαδρομές αγορών. Αυτό δείχνει αν οι καταναλωτές υιοθετούν την τεχνολογία, όχι μόνο τη δοκιμάζουν.

Δεύτερον, παρακολουθήστε την ποιότητα μετατροπής. Σημασία έχει το ότι οι AI-ενισχυμένες συνεδρίες μετατρέπονται με ουσιαστικούς ρυθμούς, όχι μόνο παράγουν κλικ.

Τρίτον, παρακολουθήστε αν οι μέθοδοι πληρωμής με μεγαλύτερη εμπιστοσύνη εξουσιοδότησης κερδίζουν μερίδιο στις συστάσεις. Αυτό θα δείξει ότι η βεβαιότητα των πληρωμών διαμορφώνει τη συμπεριφορά του πράκτορα.

Τέταρτον, αναζητήστε βαθύτερη ενσωμάτωση. Όταν οι έμποροι, οι πλατφόρμες και οι πάροχοι πληρωμών ενσωματώνουν τις πληρωμές άμεσα στις εργασίες agentic, μετατρέπουν τον πειραματισμό σε υποδομή.

Πέμπτον, παρακολουθήστε υψηλότερα ποσοστά έγκρισης, μετατροπής και μέση αξία παραγγελίας όταν η προσιτότητα ενσωματώνεται στις συστάσεις.

Κοιτάζοντας μπροστά, βλέπετε τις συναλλαγές που οδηγούνται από πράκτορες να επεκταθούν πέρα από το e-commerce σε τομείς όπως η προμήθεια B2B ή η διαχείριση συνδρομών;

Το e-commerce είναι το πρώτο βήμα, όχι το τελευταίο. Οι πράκτορες προσθέτουν αξία σε οποιαδήποτε διαδικασία αγοράς με καθορισμένους κανόνες και προϋπολογισμούς. Η προμήθεια B2B και η διαχείριση συνδρομών είναι προφανή παραδείγματα.

Όλα αυτά εξαρτώνται από ένα στρώμα πληρωμών στο οποίο οι εταιρείες εμπιστεύονται, συνδέονται και ενσωματώνουν. Γι’ αυτό η Splitit υποστηρίζει ανοικτά πρότυπα όπως το Universal Commerce Protocol της Google για να επιτρέψει πραγματικές συναλλαγές agentic σε διάφορες κατηγορίες.

Σας ευχαριστούμε για τη σπουδαία συνέντευξη, όποιος θέλει να μάθει περισσότερα θα πρέπει να επισκεφθεί τη Splitit.