Ian Gilbert, Ανώτερος Αντιπρόεδρος (SVP), Στρατηγική Επιχειρηματικών Πωλήσεων στην Airtm – Σειρά Συνεντεύξεων

Ian Gilbert είναι Ανώτερος Αντιπρόεδρος (SVP), Στρατηγική Επιχειρηματικών Πωλήσεων στην Airtm. Διαθέτει πάνω από 30 χρόνια καριέρας ως εμπορικός ηγέτης στη βιομηχανία τεχνολογίας και έχει συνεργαστεί με εταιρείες σε όλο το φάσμα ωριμότητας για να τις βοηθήσει να επεκτείνουν το δυναμικό τους και να επιτύχουν τους στόχους ανάπτυξής τους.

Η Airtm είναι ένας εξαιρετικά συνδεδεμένος λογαριασμός ψηφιακού δολαρίου, προσφέροντας πάνω από 500 μεθόδους για αγορά και πώληση ψηφιακών δολαρίων. Εγγεγραμμένη στις Ηνωμένες Πολιτείες και καταχωρημένη στο FinCEN ως Επιχείρηση Παροχής Χρηματοοικονομικών Υπηρεσιών (MSB), η Airtm λειτουργεί σε περισσότερες από 190 χώρες.

Με πάνω από 30 χρόνια εμπειρίας που εκτείνεται από την ίδρυση νεοσύστατων εταιρειών μέχρι τη διοίκηση δημόσιων εταιρειών, πώς έχετε δει τον ρόλο της ηγεσίας εσόδων να εξελίσσεται, και ποιες κύριες διδαχές έχετε μεταφέρει από τις προκλήσεις των πρώιμων σταδίων στον τρέχοντα ρόλο σας στην Airtm;

Η τεχνολογία έχει αλλάξει και επηρεάσει την ηγεσία εσόδων κυρίως θετικά. Ωστόσο, τα θεμέλια παραμένουν τα ίδια, και η τεχνολογία βοηθά μόνο εάν η προσέγγιση/διαδικασία δημιουργίας εσόδων είναι υγιής.

Η ηγεσία εσόδων έχει πάντα συγχωνευτεί με την ηγεσία πωλήσεων και η υπόθεση ότι τα έσοδα «δημιουργούνται» κατά τη διάρκεια του κύκλου πωλήσεων και στη συνέχεια «προστατεύονται» μέσω μιας προσέγγισης διαχείρισης λογαριασμών. Τώρα υπάρχει μια αυξανόμενη εκτίμηση της αξίας του συντονισμού όλων των τμημάτων του συστήματος δημιουργίας εσόδων μιας εταιρείας και του γεγονότος ότι η βέλτιστη απόδοση προέρχεται από τη δημιουργία αξίας καθ’ όλη τη διάρκεια της αλληλεπίδρασης με τον πελάτη.

Ως εκ τούτου, η σύγχρονη ηγεσία εσόδων εστιάζει όλο και περισσότερο στην εξέταση πολλαπλών καναλιών και μεθόδων σε όλο το φάσμα των αγορών που εξυπηρετεί μια εταιρεία, σε σχέση με το στάδιο της επιχείρησης και την ωριμότητα της προσφοράς προϊόντος/λύσης. Στοχεύει στη μεγιστοποίηση ολόκληρης της διάρκειας δημιουργίας εσόδων όλων των σχέσεων με τους πελάτες – και είναι πιθανό σε ορισμένες επιχειρήσεις οι υπάρχοντες πελάτες να έχουν πολύ μεγαλύτερο δυναμικό δημιουργίας εσόδων από νέες προοπτικές. Επίσης, εστιάζει στην αποδοτικότητα της ανάπτυξης και στη χρήση εργαλείων/τεχνολογιών τη σωστή στιγμή και με τον σωστό τρόπο για τη βελτιστοποίηση του μοντέλου.

Από την προοπτική ενός πρώιμου σταδίου, είναι δύσκολο να τα κάνεις όλα σωστά ταυτόχρονα! Απαιτείται πολύ πειραματισμός. Η εξαγωγή μαθημάτων από κάθε εμπειρία και η κωδικοποίησή τους για μικρές βελτιώσεις είναι το κλειδί για τη δημιουργία μακροπρόθεσμης, βιώσιμης ανάπτυξης για τις εταιρείες σε αυτό το στάδιο.

Αυτό είναι δύσκολο επειδή ενστικτωδώς «προσπαθούμε σκληρά», και κάθε συμφωνία φαίνεται καλή – αλλά πιστεύω ότι η εκμάθηση για τη βελτίωση του μοντέλου μπορεί συχνά να είναι σημαντικά πιο πολύτιμη από τα έσοδα μιας μόνο συμφωνίας, όσο και αν είναι μεγάλη.

Στην Airtm, έχουμε επικεντρωθεί στην ψηφιακή επιχειρηματικότητα. Προσπαθούμε να βελτιστοποιήσουμε το ρόλο μας στην προσφορά αξίας σε εργαζόμενους και επιχειρηματίες σε όλο το Παγκόσμιο Νότο και στις εταιρείες με τις οποίες συνεργάζονται. Διαθέτουμε πολλαπλούς τρόπους δημιουργίας αξίας και προσπαθούμε συνεχώς να μαθαίνουμε για τον καλύτερο συνδυασμό προσεγγίσεων και δυνατοτήτων ώστε να αυξήσουμε την αξία και να τη διατηρήσουμε για μεγαλύτερο χρονικό διάστημα.

Πώς η Airtm διασφαλίζει την ασφάλεια και τη σταθερότητα των λογαριασμών ψηφιακού δολαρίου, ιδιαίτερα για χρήστες σε αναπτυσσόμενες οικονομίες;

Η Airtm επικεντρώνεται στο να διασφαλίσει ότι όλοι οι χρήστες μας σε όλο τον Παγκόσμιο Νότο μπορούν να έχουν εύκολη και ελεύθερη πρόσβαση στα χρήματά τους, να στέλνουν και να λαμβάνουν χρήματα γρήγορα και οικονομικά, και να το κάνουν με τη γνώση ότι τα χρήματά τους είναι ασφαλή και οι συναλλαγές είναι ασφαλείς. Για το λόγο αυτό, η Airtm χρησιμοποιεί το USDC ως ψηφιακό νόμισμα για όλες τις συναλλαγές. Το USDC είναι ένα stablecoin που υποστηρίζεται από εξαιρετικά ρευστό μετρητό και περιουσιακά στοιχεία ισοδύναμα με μετρητά, δεσμευμένα 1:1 με το αμερικανικό δολάριο. Με άλλα λόγια, είναι ασφαλές και σταθερό και επιτρέπει στους χρήστες μας σε αναπτυσσόμενες οικονομίες να διαχειρίζονται τα χρήματά τους με πλήρη εμπιστοσύνη.

Με ποιους τρόπους μπορούν οι εταιρείες να αξιοποιήσουν την πλατφόρμα της Airtm για να αντιμετωπίσουν τις προκλήσεις της αναπτυσσόμενης αγοράς Επισήμανσης Δεδομένων AI;

Η Airtm έχει περάσει σχεδόν μια δεκαετία βοηθώντας χρήστες σε όλο τον Παγκόσμιο Νότο να έχουν πρόσβαση και να χρησιμοποιούν τα χρήματά τους όπως επιθυμούν. Πολλοί από αυτούς τους χρήστες εκτελούν εργασία, και όλο και μεγαλύτερο μέρος αυτής της εργασίας υποστηρίζει τη βιομηχανία AI.

Το μαντρα μας είναι ότι βοηθάμε τις εταιρείες να απελευθερώσουν τους ψηφιακούς επιχειρηματίες του κόσμου για τις επιχειρήσεις τους. Βοηθούμε κυρίως τις εταιρείες να προσελκύσουν, να πληρώσουν και να εμπλέξουν εργαζόμενους σε όλο τον κόσμο ώστε να μπορούν να δημιουργούν και να διατηρούν το εργατικό τους δυναμικό σε αναπτυσσόμενες οικονομίες αποδοτικά, συνειδητά και κερδοφόρα.

Στην πράξη, όχι μόνο προσφέρουμε την καλύτερη μέθοδο πληρωμής των εργαζομένων AI σε όλο τον Παγκόσμιο Νότο, αλλά διαθέτουμε επίσης λύσεις που επιτρέπουν στις εταιρείες να αλληλεπιδρούν με την κοινότητά μας για να βρουν νέους εργαζόμενους, να διεξάγουν έρευνα και να παρέχουν εκπαίδευση. Οργανισμοί όπως η Scale AI – ένας από τους μεγαλύτερους παίκτες στον κλάδο – συνεργάζονται μαζί μας εδώ και χρόνια για να καλύψουν τις ανάγκες τους παγκοσμίως, και όλο και περισσότερες εταιρείες AI και BPO μας επιλέγουν ως προτιμώμενη λύση.

Με πάνω από 500 διαθέσιμες μεθόδους πληρωμής, πώς η Airtm διαχειρίζεται την αποδοτικότητα των συναλλαγών και εξασφαλίζει χαμηλού κόστους διασυνοριακές πληρωμές;

Η καρδιά αυτού είναι το δίκτυο peer-to-peer μας, το οποίο διευκολύνει ασφαλείς συναλλαγές με χαμηλό κόστος και ελάχιστους περιορισμούς σε ένα ευρύ φάσμα γεωγραφιών. Το δίκτυό μας εστιάζει ιδιαίτερα στον Παγκόσμιο Νότο, μια όλο και πιο σημαντική ομάδα χωρών όσον αφορά το μέλλον της εργασίας – αλλά με ορισμένες προκλήσεις σε σχέση με τα χρηματοοικονομικά και τραπεζικά συστήματα. Οι δυνατότητές μας σε αυτές τις χώρες είναι απαράμιλλες, γι’ αυτό έχουμε προσελκύσει τόσους πολλούς χρήστες και εταιρείες που εξυπηρετούν τον Παγκόσμιο Νότο.

Επιπλέον, επενδύουμε σημαντικό χρόνο και πόρους για να διασφαλίσουμε ότι διατηρούμε εκτενείς σχέσεις συνεργατών σε όλες τις περιοχές που εξυπηρετούμε και για την καινοτομία προϊόντων. Διαθέτουμε επίσης μια παγκόσμια ομάδα ανάπτυξης προϊόντων που δημιουργεί τις προσφορές μας για καταναλωτές και επιχειρήσεις, αυξάνοντας την αξία και επεκτείνοντας τις δυνατότητες.

Η πρόσφατη κυκλοφορία του US Virtual Account μας αποτελεί εξαιρετικό παράδειγμα αυτής της καινοτομίας. Αυτή η λύση ανοίγει σχεδόν απεριόριστες επιλογές για τους χρήστες μας και παρέχει τεράστια ευελιξία για τους επιχειρηματικούς πελάτες μας – το τέλειο συμπλήρωμα στις άλλες δυνατότητές μας.

Πώς η χρήση του USDC από την Airtm προστατεύει τα κεφάλαια των χρηστών από την υποτίμηση τοπικών νομισμάτων και ποιος είναι ο ρόλος του σε αναπτυσσόμενες αγορές;

Επειδή υποστηρίζεται από εξαιρετικά ρευστό μετρητό και περιουσιακά στοιχεία ισοδύναμα με μετρητά και δεσμεύεται 1:1 με το αμερικανικό δολάριο, ένα βασικό όφελος του USDC είναι η προστασία που παρέχει ενάντια στην υποτίμηση των τοπικών νομισμάτων παγκοσμίως.

Η Airtm έχει περάσει σχεδόν μια δεκαετία υποστηρίζοντας τους κερδιστές σε όλο τον Παγκόσμιο Νότο, και έχουμε πολύ σαφή κατανόηση της ανάγκης – της σωστής – που έχουν αυτοί οι κερδιστές να έχουν πρόσβαση στα χρήματά τους γρήγορα, ασφαλώς και με όσο το δυνατόν λιγότερη διάβρωση της αξίας. Πιστεύουμε ότι η χρήση του USDC συμβάλλει στον στόχο μας να ενδυναμώνουμε τους κερδιστές με τον σωστό τρόπο – μπορούμε να προσφέρουμε παγκόσμια πρόσβαση, 24/7/365, σχεδόν άμεση εκκαθάριση και σχεδόν μηδενικά τέλη.

Ποια συγκεκριμένα οφέλη προσφέρει η Airtm σε εταιρείες που επιδιώκουν να βελτιστοποιήσουν τη μισθοδοσία και τις διασυνοριακές πληρωμές, ιδιαίτερα σε αναδυόμενες αγορές;

Κατανοούμε τις αναδυόμενες αγορές καλύτερα από οποιονδήποτε, και έχουμε περάσει σχεδόν μια δεκαετία εξυπηρετώντας πελάτες σε αυτές τις περιοχές. Συγκεκριμένα, για εταιρείες που θέλουν να βελτιστοποιήσουν τη μισθοδοσία και τις διασυνοριακές πληρωμές σε αυτές τις αγορές, παρέχουμε λύσεις που τις βοηθούν να προσελκύσουν, να πληρώσουν και να εμπλέξουν συνεργάτες με πιο αποδοτικό, συνειδητό και κερδοφόρο τρόπο.

Βοηθάμε στη διευκόλυνση ταχύτερων και λιγότερο δαπανηρών διαδικασιών πληρωμών. Η επιχειρηματική μας εφαρμογή προσφέρει πολύ απλή εμπειρία για τη δημιουργία πληρωμών, την οπτικοποίηση δραστηριότητας και τη διαχείριση ρόλων. Το API μας επιτρέπει την ενσωμάτωση των δυνατοτήτων της Airtm στις τυπικές διαδικασίες και συστήματα των πελατών μας.

Πώς το peer-to-peer δίκτυο της Airtm τη διαφοροποιεί από άλλα e-wallets και ποια πλεονεκτήματα προσφέρει τόσο σε ατομικούς χρήστες όσο και σε επιχειρήσεις;

Πρέπει να σημειωθεί ότι η Airtm έχει δημιουργήσει την πιο ενεργή και εκτενή κοινότητα κερδιστών στον Παγκόσμιο Νότο. Τα μέλη της κοινότητάς μας είναι πολύ ενεργά και προδραστικά, και πιστεύουμε ότι αυτό είναι εξαιρετικά ωφέλιμο για τις επιχειρήσεις με τις οποίες συνεργαζόμαστε.

Οι δυνατότητες peer-to-peer μας αξιοποιούν το μέγεθος και την εμπλοκή της κοινότητάς μας, επιτρέποντας στους χρήστες να ταιριάζουν με ταμίες εντός της κοινότητας για να πραγματοποιούν συναλλαγές με ασφάλεια και ελάχιστους περιορισμούς. Οι συναλλαγές peer-to-peer είναι ένας από τους πιο εύκολους και αξιόπιστους τρόπους μεταφοράς κεφαλαίων και προσφέρουν σημαντική επιλογικότητα για τους χρήστες όσον αφορά τις μεθόδους πληρωμής. Οι χρήστες που πληρούν τα κριτήρια για να γίνουν ταμίες μπορούν να δημιουργήσουν μια πηγή εσόδων από αυτή τη δραστηριότητα.

Ποιες ευκαιρίες παρέχει η Airtm σε εταιρείες σε κλάδους όπως η έρευνα αγοράς, η δημιουργία περιεχομένου και οι πλατφόρμες συναλλαγών για να επεκτείνουν την εμβέλειά τους;

Διαθέτουμε μια κοινότητα άνω του 1,6 εκατομμυρίου χρηστών σε όλο τον Παγκόσμιο Νότο, και τα μέλη της κοινότητας είναι πεινασμένα για περισσότερες ευκαιρίες εργασίας και κέρδους καθώς ακολουθούν το ψηφιακό επιχειρηματικό τους ταξίδι.

Οι επιχειρηματικοί μας πελάτες ενθουσιάζονται με τη δυνατότητα επικοινωνίας και αλληλεπίδρασης με αυτό το κοινό, και διαθέτουμε αρκετές προσφορές που διευκολύνουν αυτό μέσω των διαφόρων σημείων επαφής της κοινότητάς μας. Έχουμε εξαιρετικές ιστορίες επιτυχίας που δείχνουν την αξία που δημιουργείται για όλους τους συμμετέχοντες όταν αυτό συμβαίνει.

Η ομάδα της κοινότητάς μας διαθέτει μια σειρά προσφορών και δυνατοτήτων σχεδιασμένων για να βοηθήσουν τις εταιρείες να έχουν πρόσβαση στην κοινότητά μας. Έχοντας κατανοήσει τι χρειάζεται – παραδείγματα περιλαμβάνουν συνεργάτες με συγκεκριμένες δεξιότητες για ένα έργο σήμανσης δεδομένων, μια συγκεκριμένη δημογραφική ομάδα για μια έρευνα αγοράς, ή δημιουργούς και influencers για την ενίσχυση της φήμης και της εμβέλειας – η ομάδα μας προτείνει μια προσέγγιση για την εμπλοκή της κοινότητας μέσω πολλαπλών καναλιών και στη συνέχεια βοηθά στην εκτέλεση και μέτρηση του προγράμματος.

Πώς μπορεί η Airtm να βοηθήσει τις επιχειρήσεις να κατανοήσουν καλύτερα τις προτιμήσεις πληρωμής των ψηφιακών εργαζομένων και να βελτιστοποιήσουν τα συστήματα μισθοδοσίας τους για να αυξήσουν την εμπλοκή;

Δαπανούμε σημαντικό χρόνο και προσπάθεια παρακολουθώντας τις τάσεις, αξιολογώντας τον παλμό της κοινότητας και πραγματοποιώντας συνεντεύξεις με ψηφιακούς εργαζόμενους για να κατανοήσουμε τις ανάγκες και τις προτεραιότητές τους και να βρούμε τρόπους να τους βοηθήσουμε. Ενθαρρύνουμε όλους τους επιχειρηματικούς πελάτες μας να κάνουν το ίδιο. Μπορούμε να τους βοηθήσουμε διευκολύνοντας την αλληλεπίδραση με την κοινότητά μας μέσω μεθόδων όπως έρευνες και κοινωνική προσέγγιση, και καθοδηγούμε τους πελάτες μας στις καλύτερες προσεγγίσεις για την καλύτερη κατανόηση.

Τελικά, οι συμπεριφορές των χρηστών είναι ο καλύτερος δάσκαλος. Εάν οι εργαζόμενοι που εξασφαλίζουν συμβάσεις μέσω μιας συγκεκριμένης ψηφιακής πλατφόρμας όπως το Upwork, για παράδειγμα, επιλέγουν την Airtm ως μέσο διαχείρισης των χρημάτων τους όταν λαμβάνουν πληρωμή, και στη συνέχεια δείχνουν ότι θέλουν να χρησιμοποιήσουν τα χρήματά τους με συγκεκριμένο τρόπο – θεωρούμε ότι η εν λόγω ψηφιακή πλατφόρμα θα πρέπει να ενεργήσει ώστε να διευκολύνει την πρόσβαση στην Airtm και να διευκολύνει καλύτερα τις ενέργειες που οι χρήστες ήδη πραγματοποιούν. Μπορούμε να δούμε αυτές τις προτιμήσεις στη χρήση προϊόντων όπως το US Virtual Account, και προσπαθούμε πολύ σκληρά να ενημερώνουμε τους επιχειρηματικούς πελάτες μας για τις διαθέσιμες ευκαιρίες ώστε να τις αξιοποιήσουν.

Πώς η λειτουργία μαζικών πληρωμών της Airtm απλοποιεί τις μαζικές πληρωμές για επιχειρήσεις που διαχειρίζονται απομακρυσμένους υπαλλήλους ή ελεύθερους επαγγελματίες σε διαφορετικές περιοχές;

Οι επιχειρηματικοί μας πελάτες κυμαίνονται από μικρούς – που πληρώνουν λίγα άτομα σε μία μόνο περιοχή – έως εξαιρετικά πολύπλοκους – που πραγματοποιούν εκατοντάδες χιλιάδες πραγματικού χρόνου πληρωμές ανά μήνα, με ορισμένες ακόμη και 0,01 δολαρίου, σε πληθώρα χωρών στον Παγκόσμιο Νότο και πέραν αυτού. Η λειτουργία μαζικών πληρωμών μας βοηθά όλες αυτές τις εταιρείες να επιτύχουν απίστευτη απλότητα και συνέπεια μέσω ενός απλού UI, διαισθητικών ελέγχων και εργαλείων, λογικής διαχείρισης ρόλων και κομψής αναφοράς. Οι μεγαλύτεροι πελάτες μας μπορούν να διαχειριστούν πολύπλοκα προγράμματα μαζικών πληρωμών με ακρίβεια και αποδοτικότητα με περιορισμένους πόρους.

Σας ευχαριστούμε για τη σπουδαία συνέντευξη, οι αναγνώστες που θέλουν να μάθουν περισσότερα θα πρέπει να επισκεφθούν την Airtm.